I 4 Nuovi Cavalieri dell’Apocalisse

Da bambino vidi un film alla TV in cui una scena particolare animò i miei incubi per diverso tempo (al pari di “Belfagor” e “Ritratto di Donna Velata”): era “I 4 Cavalieri dell’Apocalisse”.  Nella bibbia rappresentano la profezia di distruzione e catastrofe e portano nomi evocativi come “Pestilenza”, “Guerra”, “Fame” e “Morte”. La scena che mi fece accapponare la pelle era quella in cui i 4 cavalieri dall’aspetto terrificante cavalcavano minacciosi nel cielo durante una terribile tempesta. Questa scena mi viene in mente (anche se un po’ più allegramente) quando ai miei corsi alcuni venditori condividono le loro ansie circa il futuro.

L’abitudine di profetizzare infausti presagi è piuttosto ciclica per molti commerciali: nei primi anni 2000 erano convinti che il pc e internet li avrebbero spazzati via. Poi venne il CRM, che li avrebbe resi superflui. Di recente il regolamento sul GDPR, che rende arduo il contatto a freddo con i clienti. E poi arrivò la videocall, che svilirebbe la relazione con i clienti, di cui il venditore è sempre stato il fulcro.

I profeti di sventura sono instancabili e sono al lavoro sul prossimo futuro: sanno già quali sono i prossimi 4 Cavalieri dell’Apocalisse che provocheranno l’estinzione di massa del genere “homo mercator”…  Vuoi sapere quali sono? Tanto per fare un po’ di scena, mi sono divertito a dare loro un nome in latino:

1. Oraculum: il cavaliere dell’Onniscienza, del Sapere Assoluto

Rappresenta la paura dell’Intelligenza Artificiale. Oggi, l’AI è vista come strumento quasi divino, in grado di cancellare decine di professioni, come appunto quella del venditore. Può infatti apprendere, analizzare e decidere. Non avrà bisogno di formazione (ahia!). Sarà inoltre sempre più capace di capire le esigenze del cliente, argomentare, gestire le obiezioni e negoziare. Potrebbe, secondo molti, ridurre l’importanza delle relazioni umane. Ma soprattutto ne saprà molto di più dei venditori, a livello tecnico e culturale…

2. Polypus: il Cavaliere dai 100 Tentacoli

Esprime il timore della digitalizzazione e dell’automazione dei processi vendita. Più i CRM intelligenti, gli e-commerce e le chatbot prendono piede, più portano con sé anche il timore della disintermediazione, cioè la riduzione del ruolo dei venditori in ambiti come la ricerca dei clienti potenziali, la raccolta e l’analisi delle informazioni, il follow-up e la creazione di offerte personalizzate. Inoltre l’interazione con i clienti sarà più economica, frequente e tempestiva.

3. Incognitus: il Cavaliere dell’Ignoto

Rappresenta l’incognita dei nuovi interlocutori che opereranno in ambiti aziendali come l’AI Strategy, la Sostenibilità, la Cybersecurity, il Digital Twin e il Data Scientist. Interlocutori  che ragionano e decidono diversamente dalle tradizionali funzioni acquisti, tecniche, qualità, manutenzione ecc. E con i quali i venditori dovranno imparare a dialogare.

4. Complexus: il Cavaliere della Complessità

Rappresenta il passaggio inarrestabile dalla vendita tradizionale, e cioè di componenti, accessori o servizi semplici, a quella di sistemi e servizi complessi. Un trend che richiederà competenze di alto livello tecnico e tecnologico, soprattutto digitali, renderà il processo di vendita più lungo e articolato e coinvolgerà diversi interlocutori di diverse funzioni e livelli.

Adoro il popolo dei venditori, il 70% dei miei corsi di formazione è rivolto a loro e quindi mi permetto di scherzare un po’ sulle loro paure, molto umane, che riguardano il loro futuro. Che a volte sono anche le mie…  In passato i venditori saggi e avveduti hanno saputo trarre vantaggio da quelli che sembravano meteore in arrivo come Internet, i CRM, i social e le videocall, semplicemente sapendosi trasformare. Ho conosciuto molti commerciali che non l’hanno voluto o saputo fare e hanno visto ridimensionare fortemente i loro risultati.

Stiamo davvero assistendo a grandi cambiamenti, ma piuttosto che vederli come terrificanti Cavalieri sterminatori, l’unica scelta è di saltare con coraggio in groppa ai loro cavalli, come alleati. Investiamo su noi stessi, reinventiamoci e rendiamo noi stessi obsoleti, prima che lo faccia il nuovo che avanza. Saremo professionisti nuovi, diversi, moderni, “smart”.