Il controllo della Marginalità delle Vendite

Easy Finance per Venditori: il controllo della Marginalità delle Vendite

«Fatturare, fatturare e ancora fatturare», è il dogma di molti venditori. Per chi costruisce la propria professione sulle vendite il fatturato è certamente un elemento importante, ma non certamente l’unico da tenere in considerazione. Mai sentito parlare di Marginalità delle vendite? È uno dei principali indicatori dell’efficienza aziendale sul mercato di cui anche un buon venditore non può fare a meno.

Che cos’è la Marginalità delle Vendite?

Il dizionario finanziario definisce “Marginalità delle Vendite” l’indice che misura il margine di profitto originato dall’attività di vendita.  La Marginalità delle Vendite è uno strumento di analisi di vitale importanza per comprendere lo stato di salute della propria azienda, ma anche per “scrutare” l’andamento dei competitor sul mercato. Come può esser utile anche all’attività di un venditore?

Gli aspetti che un venditore deve tenere a mente

Quando si parla di Marginalità delle Vendite è indispensabile introdurre il concetto di Margine di Contribuzione (MdC). I venditori meno esperti parlano di “margini” senza comprendere appieno il significato, altri ancora lo confondono con l’utile aziendale.

Prima di focalizzarci sul Margine di Contribuzione è però necessario tracciare una linea di confine tra i Costi Fissi e i Costi Variabili.

I Costi Fissi sono quei costi sostenuti dall’impresa che restano immutati indipendentemente dai volumi di produzione e vendita. Insomma, se un’azienda produrrà di più o di meno, i costi fissi resteranno comunque invariati. Rientrano a far parte della categoria gli stipendi, gli affitti, gli ammortamenti, le licenze per i software, le parcelle per il commercialista e tante altre voci ancora. È tuttavia doverosa una precisazione: i costi fissi non cambiano a meno che non avvengano cambiamenti significativi nella struttura aziendale, come ad esempio nuove assunzioni o nuovi acquisti di impianti di produzione.

I Costi Variabili, al contrario, aumentano o diminuiscono in maniera proporzionale alla produzione e alla vendita. Sono rappresentati dall’acquisto delle materie prime utilizzate nella produzione oppure dall’acquisto di prodotti finiti da rivendere sul mercato. A tutto ciò si aggiungono anche le provvigioni da pagare agli agenti di vendita, i trasporti ed i costi energetici da sostenere per la produzione.

Un ottimo commerciale ha il compito di valutare sia i costi variabili che quelli fissi per aver ben presente la posizione del Punto di Pareggio. Mentre si dà per scontato che il prezzo di vendita finale copra i costi variabili, non c’è la medesima certezza per quanto riguarda i costi fissi. Allora, come può un venditore eseguire il calcolo correttamente? È arrivato il momento di scoprire di più sul Punto di Pareggio o Break Even Point.

Mai perdere di vista il Punto di Pareggio (o Break Even Point)

Il Punto di Pareggio, detto anche Break Even Point, si concretizza quando ricavi e costi si equivalgono. In sostanza, non viene generato alcun profitto o perdita. Conoscere il Punto di Pareggio permette di capire quale dovrebbe essere il prezzo di vendita necessario per coprire tutti i costi (fissi e variabili) per iniziare a generare finalmente un utile.

Come si calcola allora il Break Even Point? Proviamo a fare un esempio pratico per rendere il tutto più comprensibile. Un’azienda sta promuovendo sul mercato un sistema per automazione al prezzo di 10.000 euro. I costi variabili necessari per la sua produzione si attestano intorno gli 8.000 euro ciascuno. Di conseguenza l’azienda avrà un Margine di Contribuzione del 20%, ovvero 2.000 euro per ogni sistema venduto.

Quanti sistemi dovrà vendere per non andare in perdita? A questo punto è necessario introdurre nel calcolo anche i Costi Fissi, che supponiamo siano all’incirca 3 milioni di euro. Per conoscere il Punto di Pareggio in termini di volumi basterà dividere i Costi Fissi per il Margine di Contribuzione in euro (3 milioni /2.000 euro). Il risultato finale sarà di 1.500 sistemi da vendere per raggiungere il pareggio.

Per sapere invece quanto l’azienda dovrà fatturare per raggiungere il Break Even Point è sufficiente ripetere la stessa operazione sostituendo il Margine di Contribuzione in euro con quello in percentuale (3 milioni/20%). In questo caso si otterrà un risultato di 15 milioni di euro.

L’effetto di un aumento di prezzo sulla Marginalità delle Vendite

I venditori della nostra azienda per generare un’utile dovranno quindi riuscire a vendere più di 15.000 sistemi oppure aumentare il prezzo di vendita. Quest’ultima opzione è sempre rischiosa, in quanto il cliente davanti ad un prezzo più elevato potrebbe decidere di rivolgersi ad un altro fornitore. Per tale motivo un attento commerciale prima di ritoccare il prezzo dovrà valutare accuratamente quanto una possibile riduzione dei volumi di vendita potrà incidere sulla Marginalità delle Vendite.

Se il venditore di sistemi aumentasse il prezzo del 5%, di quanto potrebbe diminuire i “pezzi” venduti per non ridurre l’entità della Marginalità delle Vendite? La risposta è il 25%. Il calcolo da eseguire è il seguente:

Aumento in % / (MdC in % + aumento in %) X 100 = 5% / (20%+5%) x 100 = 25%

Quindi, il venditore di sistemi potrebbe vendere fino a 3.750 prodotti in meno senza compromettere la Marginalità delle Vendite.

L’effetto di uno sconto sulla Marginalità delle Vendite

Per promuovere le vendite invece il commerciale potrebbe applicare uno sconto sul prezzo finale. Se la riduzione fosse del 5%, quanto dovrebbero aumentare i volumi di vendita per mantenere inalterato il Break Even Point? Questa volta la risposta sarà il 33%.

Sconto in % / (MdC in % – Sconto in %) X 100 = 5% / (20%-5%) x 100 = 33%

In questo caso il nostro venditore dovrà distribuire sul mercato 19.950 sistemi per mantenere inalterata la Marginalità delle Vendite. In mercati in cui la concorrenza è sempre più spietata ed in cui le offerte sono sempre più ampie, i commerciali hanno l’obbligo di ridurre al minimo i margini di errore. La Marginalità delle Vendite diventa così un aspetto essenziale per definire lo stato di salute di un’azienda e pianificare la propria strategia commerciale.

Abbiamo visto fin qui quanto sia fondamentale porre l’accento sulla Marginalità delle Vendite. Per massimizzarla però un buon venditore deve essere in possesso di competenze di primo livello. Come ottenerle? Rivolgendosi ad una scuola specializzata nella formazione commerciale. Overtalent Consulting mette a tua disposizione un team di consulenti provenienti dalle più prestigiose scuole di formazione internazionale. I nostri corsi sono costruiti sulle esigenze della tua azienda e dei tuoi venditori. I mercati sono in rapida evoluzione: è tempo di farsi trovare pronti!