La Teoria della Stupidità di Mario Cipolla

Il saggio “Le leggi fondamentali della stupidità umana” proposta dallo storico italiano Mario Cipolla nel 1976, è senz’altro un concetto insolito da considerare nel business. Ma se apprezzi l’ironia insieme alla concretezza, puoi ricavarne riflessioni utili per comprendere e affrontare da un altro punto di vista le dinamiche interne alle aziende e con i clienti.

Mario Cipolla è stato uno storico noto per il suo lavoro sulla razionalità e l’irrazionalità umana nelle decisioni economiche. La sua teoria della stupidità si basa su un semplice concetto: ci sono quattro tipi di persone in qualsiasi società o organizzazione:

1. Intelligenti: Queste persone cercano di ottenere un beneficio per sé stessi portando vantaggi anche agli altri e al proprio team. Non sono dei benefattori, intendiamoci, hanno solo capito che è conveniente, nel lungo termine, generare benefici per tutti. Sono generalmente ottimi negoziatori, per loro lavorare all’insegna del Win-Win è un comportamento naturale
2. Banditi: Questi individui cercano di trarre vantaggio per sé stessi a spese degli altri. Sono arrivisti, manipolatori, sleali, seminano zizzania e fanno della delazione il loro sport preferito. In negoziazione si focalizzano solo sui propri interessi e non hanno praticamente scrupoli. Sono dei grandi giocatori in area Win-Lose…
3. Stupidi: Secondo Cipolla, gli stupidi sono coloro che non solo causano danni agli altri ma anche a sé stessi. Sono irrazionali, distruttivi, impulsivi e fanno fatica a considerare le conseguenze di ciò che dicono e fanno. Sono poco collaborativi e questo gli si ritorce inevitabilmente contro. In negoziazione sono capaci di far fallire un accordo importante anche per sé stessi solo perché non sono in grado di controllare il proprio comportamento. Sono l’esempio vivente che l’area Lose-Lose esiste davvero… Cipolla sosteneva che i NON stupidi sottovalutano sempre il potenziale nocivo degli stupidi e che trattare con gli stupidi si rivela sempre un errore costosissimo!
4. Sprovveduti o Vittime: Queste persone subiscono le conseguenze delle azioni dei banditi e degli stupidi. Spesso sono onesti lavoratori, incapaci di fare del male al prossimo. Ritengono che la cosa migliore sia evitare i conflitti ma facendo così non riescono a difendere i propri diritti o ad avanzare le giuste pretese. In negoziazione scelgono la strada del Lose-Win, cedendo rapidamente a quasi tutte le richieste della controparte.

Sono certo che nessuno ammetterà mai di essere qualcosa di diverso da una persona Intelligente. I Banditi si creano degli alibi per le loro efferatezze e si autoassolvono. Gli Sprovveduti incolpano la malasorte ma gli Stupidi non sanno proprio di esserlo! Infatti, questo articolo non si pone l’obiettivo di fare una franca autoanalisi, ma vuole solo proporre come trattare i quattro tipi di persone di Mario Cipolla:

• Riconoscere gli Intelligenti: Primo, non farli scappare. Questi individui sono spesso i motori dell’innovazione, dell’efficienza e del lavoro in team. Sono sufficientemente assertivi per rivendicare i propri meriti e ciò che gli spetta. Sanno essere dei grandi trascinatori e possono disinnescare i Banditi e gli Stupidi, difendendo e incoraggiando le Vittime
• Gestire i Banditi: Devono essere individuati e affrontati per preservare l’integrità e la salute aziendale. Sembra facile, ma essendo spesso dei bravi manipolatori a volte ci vuole un po’ di tempo per stanarli. Di sicuro non va premiato il loro comportamento, anche in presenza di ottime performance. Rischiano di essere pericolosi in negoziazione e di distruggere le relazioni con i clienti importanti: meglio non dargliene la possibilità
• Affrontare la Stupidità: La gestione della stupidità può essere la sfida più difficile. Ma è possibile fare formazione agli stupidi? Io in 28 anni di carriera nella formazione ne ho incontrati, anche se non moltissimi per fortuna, e mi sono fatto una mia idea… secondo te?
• Proteggere e sviluppare le Vittime: Le Vittime vanno aiutate ad affermare i propri diritti e i propri bisogni. Un’azienda dove esiste l’ingiustizia, la slealtà o la prevaricazione non può presentare un ambiente sano in cui lavorare. Ciò può essere ottenuto attraverso politiche aziendali che promuovono la giustizia, la responsabilità e l’equità. Vanno inoltre formate ad aumentare la propria assertività e le proprie capacità negoziali.

La teoria della stupidità di Mario Cipolla, pur nella sua profonda ironia, offre un quadro interessante per comprendere i comportamenti umani nelle organizzazioni aziendali. Riconoscere l’importanza di promuovere e trattenere gli intelligenti, gestire i banditi, affrontare la stupidità e proteggere le vittime può contribuire a migliorare la salute e il successo di un’azienda.