Il Pregiudizio di Sopravvivenza

Non farti ammaliare dal Pregiudizio di Sopravvivenza 

Durante la Seconda Guerra Mondiale le forze alleate incaricarono alcuni ingegneri di rinforzare i propri aerei per aumentare la loro resistenza al fuoco nemico. La Luftwaffe tedesca infatti aveva inflitto notevoli perdite agli Alleati, in particolare alla RAF inglese.    Il team di ingegneri si mise quindi ad analizzare gli arei rientrati dai combattimenti e mapparono le parti maggiormente colpite (che erano le ali, la coda e la carlinga centrale), concludendo che erano quelle da blindare ulteriormente. Ma il numero degli aerei, e dei piloti, persi continuava a restare alto.

Fu il matematico ungherese Abraham Wald, incaricato dal governo inglese, che giunse a tutt’altra conclusione: le osservazioni erano stare fatte sugli aerei effettivamente rientrati, quindi sopravvissuti!    Evidentemente i colpi ricevuti non erano stati fatali. Nessuno aveva potuto analizzare invece gli aerei abbattuti e Wald concluse che le parti da rinforzare erano, in modo controintuitivo, le parti non colpite degli aerei rientrati (i motori, la cabina pilota e del mitragliere).

L’intuizione di Wald contribuì a ridurre notevolmente il numero degli aerei abbattuti (per ironia della sorte, Wald morì pochi anni dopo, nel 1950, in un incidente aereo in India meridionale, mentre viaggiava per partecipare a una serie di conferenze).

Da allora, a questo fenomeno è stato dato il nome di “Pregiudizio di Sopravvivenza“.

Si tratta di un errore logico che porta a valutare una situazione considerando solo persone, aziende o eventi che hanno avuto successo. Ignorando tutti gli altri elementi che invece hanno fallito.

Lo stesso Gianni Morandi cantava “Uno su mille ce la fa”. Ma degli altri 999 cosa sappiamo?

Siamo continuamente inondati da libri o da post su Linkedin che ci raccontano storie di successo di imprenditori, artisti o sportivi. Queste narrazioni si propongono come ricette miracolose per riuscire nel lavoro e nella vita. Ma la stragrande maggioranza di coloro che seguono queste ricette, fallisce nello scopo. Perché?

Il motivo è semplice: queste guide al successo prendono in considerazione solo quelli che ce l’hanno fatta. Non sono invece disponibili i dati di chi ha fallito. Questo rappresenta una vera e propria percezione distorta della realtà, portando a conclusioni errate o sovrastimate. Tutti conosciamo le fantastiche storie di startup che sono diventati unicorni miliardari. Ma quanti sanno che più del 90% delle startup chiude i battenti entro i primi 5 anni? Il rischio di perdere i propri soldi se li investiamo in una startup è elevato, anche se i report ci propongono un messaggio differente.

Il Pregiudizio di Sopravvivenza nel business

Se il titolare di un’azienda decide di entrare in nuovo mercato o settore, basando la sua valutazione sul fatto che in quel mercato altre aziende hanno avuto successo, potrebbe essere incappato in un pregiudizio di sopravvivenza. Potrebbe cioè ignorare che quelle aziende siano la parte “sopravvissuta” di un gruppo di imprese molto più grande. Possiamo dire che «i cimiteri aziendali sono molto silenziosi»…

Le aziende che conducono le “indagini di soddisfazione” tra i propri clienti, lo fanno tra coloro che continuano a comprare, i “sopravvissuti”, ignorando di fatto quelli che non sono più clienti. Nella maggior parte degli speech o libri tenuti o scritti da persone di successo, difficilmente vengono elargiti consigli concreti su cosa fare o non fare per raggiungere grandi risultati. Questo perché quei relatori o scrittori semplicemente non lo sanno.

Il Pregiudizio di Sopravvivenza può portare a prendere decisioni sbagliate o a restare profondamente delusi se, nonostante aver cercato di usare la stessa “ricetta magica” dei propri idoli, si fa fiasco. Riceviamo tutti i giorni messaggi tipo “Grazie a questo template per e-mail i nostri clienti hanno aumentato il fatturato del 300% in due mesi”. Ma se anche fosse vero, e non abbiamo alcun modo di verificarlo, sappiamo bene che gli insuccessi non vengono sicuramente diffusi.

Se sei un venditore potresti essere portato a favorire prodotti, clienti o settori che hanno garantito dei risultati in passato a te o ai tuoi colleghi o concorrenti, trascurando altre potenzialità offerte da altri prodotti, clienti o mercati e limitando la tua capacità di adattarti e di innovare.   Non generalizzare: ogni situazione, che sia un trionfo o una sconfitta, è unica e non è mai rappresentativa.

Raccogli dati completi, prendili da diverse fonti. Sperimenta, esplora, e non trarre conclusioni basate solo su un esempio o su una piccola parte di dati. Ricorda la casualità e rammenta che non tutti i successi sono il risultato di azioni pianificate o di grandi abilità, così come i fallimenti non sono necessariamente dovuti ad incapacità.

Non cadere nel Pregiudizio di Sopravvivenza. Le storie di successo non si possono copiare.