Il Paradosso di Abilene: quando tutti scelgono di perdere

Durante i miei corsi sulle Strategie di Negoziazione, quando presento la famosa Matrice Win-Win e le quattro possibili situazioni tra due negoziatori, molti partecipanti mi chiedono se la posizione paradossale del “Lose-Lose”, in cui entrambi perdono, esista davvero.

Sembrerà incredibile, ma avviene molto più spesso di quanto si pensi: il primo esempio che mi viene in mente è l’imminente “disputa” sui dazi, che porterà, se attuata davvero, ad un calo delle esportazioni e della produzione per tutti, con i consumatori che pagheranno prezzi più alti. O le guerre, che provocano perdite economiche e umane, dove alla fine tutti si trovano in condizioni peggiori di prima.

La Posizione Lose-Lose nella vendita

Anche nella vendita accade spesso, ma questo non significa che ogni accordo fallito sia una sconfitta per entrambi. In molti casi, una delle due parti mantiene una posizione più vantaggiosa dell’altra, come un cliente che può tranquillamente continuare ad acquistare dai fornitori abituali. Ma anche quando l’accordo è nell’interesse di entrambe le parti, spesso queste non controllano i propri comportamenti, innescando un’escalation che le porta ad abbandonare la trattativa.

Esistono molte altre situazioni in cui tutti finiscono per perdere, che mi ricordano il Paradosso di Abilene, ispirato a un racconto del professore di economia Jerry Harvey.

Il Paradosso di Abilene

Nella storia, una famiglia texana decide di accettare la proposta del nonno di fare una gita ad Abilene, una città non lontana. Nessuno ne ha voglia, fa caldo e la strada è lunga e scomoda, ma partono per non deludere il vecchio, che in realtà ha proposto la gita malvolentieri pensando di fare un piacere a tutti.  La gita alla fine si rivelerà un disastro, con un pranzo pessimo e costoso, una gomma bucata e lunghe colonne di auto.  Ognuno aveva semplicemente assecondato quello che credeva fosse il desiderio degli altri, portando l’intero gruppo a una decisione svantaggiosa per tutti.

Questo paradosso mostra come, in azienda, i membri di un gruppo spesso prendano decisioni inefficaci o dannose perché, temendo il conflitto o il dissenso, evitano di esprimere la propria opinione.

Ad esempio, un manager lancia un nuovo prodotto convinto che i venditori lo desiderino, mentre questi, per non contraddirlo, accettano senza entusiasmo. Il risultato? Nessuno è soddisfatto, i risultati non arrivano e si innesca una spirale Lose-Lose.  Oppure un cliente accetta di acquistare un nuovo servizio dal proprio fornitore per accontentarlo, ma imponendo prezzi troppo bassi. Col tempo, il cliente si ritrova con un servizio scadente, mentre il fornitore perde denaro e credibilità. Ancora una volta, perdono tutti

Evitare il Paradosso di Abilene

Se vuoi evitare il Paradosso di Abilene e le situazioni Lose-Lose con familiari, amici, colleghi e clienti, servono trasparenza e coraggio nella comunicazione.

• Il primo passo è incoraggiare il “dissenso costruttivo”, proteggendo chiunque esprima le proprie idee, senza ripercussioni.
• Il secondo passo è non dare per scontato che tutti siano convinti e d’accordo, né che non vi sia il desiderio di compiacere ed evitare conflitti.
• Il terzo passo è imparare a gestire il conflitto, quando emerge, senza imposizioni o atteggiamenti inutilmente arrendevoli.

La chiave è semplice ma essenziale: parlare, ascoltare, mediare. Solo così eviterai di ritrovarti in gite indesiderate verso Abilene…