I protagonisti del DISC Test: Rosso come il modello comportamentale dominante

William Moulton Marston era decisamente un amante dei superpoteri. Per chi non lo sapesse fu proprio lui ad ideare uno dei personaggi più iconici dei fumetti Marvel, ovvero l’ineguagliabile Wonder Woman. Tuttavia, noi amanti del business e delle tecniche di vendita, gli siamo debitori soprattutto per aver inventato il DISC TEST.

Con il test di valutazione comportamentale ci ha insegnato che ogni individuo ha un modo diverso di relazionarsi con i propri simili e con il mondo esterno. In questa prima puntata sui protagonisti del DISC TEST ci soffermeremo sul profilo rosso, ovvero il modello comportamentale dominante. Quali sono le sue caratteristiche? Come riconoscerlo e soprattutto come conquistarlo?

Il modello comportamentale dominante: rosso come la “passione”

*Nel modello DISC il profilo dominante si caratterizza per il colore rosso. Una scelta cromatica non certamente casuale: nell’immaginario comune rappresenta la passione, il cuore, la rabbia ed anche il potere (se sfogliassi un libro sul Medioevo ti renderesti conto come re, nobili e religiosi indossassero sempre qualcosa di rosso).

Quindi, il modello comportamentale dominante si caratterizza per le medesime qualità appena citate? Non ci resta altro che addentrarci nella descrizione di questo primo protagonista del modello DISC.

Come riconoscere il profilo rosso?

Molto probabilmente la prima sensazione che ti trasmetterà un profilo dominante rosso è quella dell’autoritarismo. Un’autorità che per certi versi potrà anche risultare ostentata: il modello comportamentale dominante mostra senza timore la sua voglia di imporsi e di spiccare nei confronti degli altri, o per meglio dire, quelli che lui definirebbe come la “massa”.

La relazione con un modello comportamentale dominante è senza dubbio difficoltosa: ti potrai sentire facilmente in soggezione e a disagio. Infatti, cercherà di imporre la sua “supremazia” già a partire dalla comunicazione non verbale. Il profilo rosso si presenta “tutto d’un pezzo” fin dall’abbigliamento: porta solitamente abiti eleganti o comunque formali, abbinati con uno stile impeccabile e li indossa esibendo una postura fiera e simmetrica.

Non distoglierà mai lo sguardo. I suoi occhi, avvolti perennemente da un alone indagatorio, cercheranno di scavare in profondità per cogliere le tue debolezze e metterti il prima possibile in una condizione di svantaggio.

La sua gestualità sarà il contorno perfetto di una situazione ad alta tensione. Camminerà molto muovendosi da un lato all’altro della stanza come se fosse un peregrino senza una meta. Guarderà l’orologio frequentemente per sottolineare quanto il suo tempo sia prezioso e quanto non abbia voglia di perderlo in conversazioni improduttive.

Nella conversazione sarà diretto e sintetico, con frasi tanto precise quanto pungenti. Nel suo tono di voce non mancherà un pizzico di provocazione. Se il dialogo non prenderà la direzione sperata potrebbe mettere in atto comportamenti bruschi ed arroganti, alternando un tono della voce alto ed impostato a silenzi, che non faranno altro che accrescere la pressione nei tuoi confronti.

Insomma, il modello comportale dominante rappresenta il peggior cliente che possa capitarti? No, non c’è bisogno di dipingerlo come un mostro. In fondo, basta saperlo prendere dal verso giusto. È una persona focalizzata sui risultati che cerca sempre di andare dritto al punto senza giri di parole. Non si può dire che non sia schietto: se la tua offerta non gli interesserà te lo dirà apertamente. Guarda anche il lato positivo: è uno di quei clienti che non ti farà perdere tempo in alcun modo.

Quindi, come relazionarsi al meglio con un modello comportamentale dominante?

L’approccio efficace con il modello comportamentale dominante

Chi lavora nel mondo delle vendite sa bene quanto sia fondamentale far proprio il concetto di “mediazione”, anche nei casi più difficili, come ad esempio una trattativa con un modello comportamentale dominante.

Nella relazione con il profilo rosso la regola essenziale da tenere sempre a mente è la seguente: non digerisce i propri simili, ovvero tutti gli altri che manifestano un modello comportamentale dominante. Quindi, come comportarsi?

Dovrai fare breccia nel suo muro di diffidenza giocando con alcune delle sue stesse armi. In primo luogo, ti mostrerai concreto ed essenziale. Mettiamo il caso che tu debba proporre ad un profilo rosso un nuovo prodotto della tua azienda: la tua presentazione dovrà essere rapida e coincisa. Poche slide, pochi dettagli, zero spiegazioni troppo articolate e dritto al punto dei vantaggi dell’offerta.

Ovviamente, non basterà solo questo: ti presenterai come un venditore sicuro di sé e consapevole delle potenzialità di ciò che stai offrendo (dovrai essere perfettamente trasparente: il modello comportamentale dominante detesta i “venditori di fumo”). Rapportandoti sempre con educazione e schiettezza muoverai il focus della conversazione su tutti quelli aspetti che attirano un profilo rosso, un po’ come il miele per un orso:

• benefici e risultati quantificabili nel breve tempo;
• novità, sfide ed innovazioni;
• elementi che possano in qualche modo accrescere il suo prestigio personale.

Quando il modello comportale dominante è il riflesso della tua immagine

Forse ancora non lo sai, ma potresti rientrare anche tu nello spettro del modello comportamentale dominante individuato dal DISC test. Vorresti smussare anche tu gli angoli di certi comportamenti?

Il primo punto da migliorare riguarda l’empatia. Dovrai mostrarti più attento alle necessità di chi ti sta intorno, in particolare a quelle del tuo team di lavoro. Solo attraverso la capacità di ascoltare e collaborare sarai in grado di compattare il gruppo che coordini o di cui fai parte, in maniera tale che ogni membro faccia propria la tua visione aziendale.

In fondo la vita non è una continua competizione in cui è doveroso affermare la propria supremazia nei confronti degli altri. Rilassati e soprattutto cerca di essere meno diffidente. La fiducia si basa su quel semplicissimo assioma caratterizzato dal dare e dall’avere. Qual è il miglior modo di mostrare la fiducia sul luogo di lavoro? Imparando a delegare! Così facendo ottimizzerai i processi decisionali, ma non solo: il delegato sentendosi responsabilizzato vedrà in qualche modo finalmente apprezzate le proprie qualità e si sentirà riconoscente nei tuoi confronti ed in quelli dell’azienda.

Per imparare a conoscere e gestire al meglio il modello comportamentale dominante è necessario affidarsi a dei professionisti. OverTalent Consulting è un’azienda specializzata nella formazione professionale di manager e venditori. Metteremo a tua disposizione un team di consulenti provenienti dalle più prestigiose scuole di formazione internazionale. Inoltre, la nostra società è certificata DISC ed abbiamo creato due corsi specifici sul tema:

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