Le Profezie che si autoavverano

Quando la mente fa accadere le cose

La profezia che si autoavvera è un meccanismo mentale tra i più studiati in psicologia. Fu teorizzato per la prima volta dal sociologo Robert K. Merton nei primi anni del ‘900, dimostrando il potere della suggestionabilità degli esseri umani. In pratica, quando siamo convinti che un evento avverrà (evento sul quale abbiamo comunque una certa influenza, quindi non un asteroide in rotta sulla terra o la vincita al Superenalotto), ci comporteremo inconsciamente in modo che accada.

Se ad esempio mi metto a dieta ma comincio a dire a tutti che sarà dura, e a tirare fuori i soliti alibi tipo il metabolismo lento o altri tentativi infruttuosi del passato, come pensi andrà a finire?

Se ci riferiamo al mondo delle vendite, per un venditore entrare in un “loop negativo” o circolo vizioso, è facile quanto entrare al bar di periferia e ordinare un caffè. Fortuna che esiste un altro tipo di “loop”… Ma andiamo per ordine:

Entrare in un “loop negativo”

I venditori convinti che il mercato sia diventato troppo difficile, che i loro prodotti siano fuori mercato o che i concorrenti siano ormai troppo forti, con quale atteggiamento prepareranno e condurranno gli incontri con i clienti? Con quale motivazione, con quale grinta e determinazione affronteranno ogni giornata? Il risultato è semplice quanto intuitivo: i loro comportamenti avvaloreranno le loro convinzioni, dimostrando che avevano ragione. La loro frase preferita è “l’avevo detto io!”.

In genere le persone intrappolate in questo loop addossano la colpa dei loro insuccessi a cause esterne: il mercato, i prodotti, i prezzi o anche la propria azienda.  E’ un circolo vizioso da cui è difficile uscire, se non si è consapevoli di esserci entrati, e che porterà a risultati sempre peggiori, i quali alimenteranno ulteriormente atteggiamenti e azioni via via sempre più inefficaci e così via. Fino alla catastrofe.

Entrare e restare in un “loop positivo”

I venditori consapevoli invece che il mercato è diventato effettivamente più difficile, ma che sono convinti che quando il gioco si fa duro i duri iniziano a giocare, che è necessario prepararsi e organizzarsi, aggiornarsi e dare il massimo, avranno molte più possibilità di convincere sé stessi e soprattutto i clienti, proprio grazie ai loro atteggiamenti e comportamenti sicuri e positivi. D’altronde chi vorrebbe acquistare da un venditore evidentemente demotivato o incerto?

Le persone entrate in questo circolo virtuoso si mettono spesso in discussione e fanno autoanalisi, accettano i feedback, fanno leva sui loro successi per continuare su quella strada e razionalizzano gli insuccessi come fatti inevitabili quando si lavora e si prendono decisioni.

Il pensiero positivo a tutti i costi

Fermi tutti. Non voglio decantare le virtù del tanto celebrato “pensiero positivo a tutti i costi”, quella del “se vuoi puoi”. Credo infatti che questa pseudofilosofia di vita abbia generato eserciti di persone frustrate e deluse, che nonostante enormi sforzi hanno fallito, col risultato di sentirsi inadeguate e inette. Diciamolo chiaramente: non possiamo avere tutti successo, e non è vero che impareremo sempre dai nostri fallimenti e ne usciremo sempre tutti vincenti. Di queste frasi fatte ne sono fin troppo piene le librerie e i social.

Ma, detto altrettanto chiaramente, è necessario essere consapevoli dell’esistenza dei circoli mentali viziosi e di quelli virtuosi, quasi visualizzandoli, affinché possiamo evitare di creare convinzioni nocive o distruttive e focalizzarci su quello che serve per aumentare le nostre possibilità di raggiungere i nostri obiettivi. Perché se non è sempre vero che se vuoi puoi, è vero invece che se non ci credi, non puoi.

E’ un lavoro continuo su noi stessi, perché il mondo è in costante cambiamento ed il rischio di entrare in trappole mentali senza via d’uscita, senza che nemmeno ce ne rendiamo conto, è sempre in agguato.

Alla fine il vero potere, è dato dalla consapevolezza.