I protagonisti del DISC Test: giallo come il modello comportamentale Influente

Nel mondo del business e delle vendite – ma non solo – il DISC TEST rappresenta un formidabile strumento per comprendere e migliorare il modo di relazionarsi con i nostri interlocutori. Dopo aver esaminato con attenzione nel precedente articolo il profilo dominante, nelle prossime righe affronteremo un nuovo capitolo: scopriremo tutto quello che c’è da sapere sul modello comportamentale Influente.

Il papà del test di valutazione comportamentale, William Moulton Marston, ha elaborato il suo modello partendo da un semplice assioma: ogni individuo si relaziona con il mondo esterno e con i propri simili secondo modalità diverse. Quali sono quelle del profilo Influente?

Il modello comportamentale dominante: Giallo come la “vivacità”

Il colore assegnato al modello comportamentale Influente è il giallo. È indubbiamente una tonalità che non passa inosservata: dietro le sue nuance accese e vibranti si nasconde una buona dose di energia, vivacità ed intelletto.

Un vecchio proverbio però diceva: “Non è tutto oro ciò che luccica!”. Infatti, il colore giallo nel corso dei secoli ha simboleggiato diversi aspetti della natura umana. Oltre ad essere come il Sole l’emblema della vitalità, durante in particolar modo il Medioevo ha assunto i connotati dell’illusione e della menzogna. Non a caso molto tempo dopo un celebre genere letterario è stato chiamato utilizzando proprio questa variazione cromatica. Quindi, dobbiamo attenderci anche dal modello comportamentale influente questa ambivalenza?

Come riconoscere il profilo Giallo?

A prima vista il profilo influente Giallo ti sembrerà un concentrato di energia inesauribile. È un vero e proprio appassionato dell’arte oratoria: ama parlare lanciandosi in lunghi discorsi – a volte si possono trasformare in monologhi -, nei quali non risparmierà un ricorso frequente alle metafore. Ogni tanto potrà perdersi in voli pindarici che lo porteranno un po’ fuori dai binari e soprattutto dal focus della conversazione.

Il modello comportamentale Influente è abilissimo a saltare a piè pari il muro della formalità. Ci metterà poco tempo a darti del “tu” e non disdegnerà domande personali ed indiscrete. La socialità è il suo pane quotidiano ed apprezza tantissimo chi è dotato di ironia e di sense of humour. Tuttavia, non si può certo dire che una delle sue qualità migliori sia l’ascolto: tenderà ad interromperti durante la conversazione per riportare l’attenzione su se stesso. Infatti, l’egocentrismo è senza ombra di dubbio il leitmotiv del profilo Giallo.

Questa voglia irrefrenabile di essere l’epicentro dell’interesse altrui si riflette anche nella sua gestualità e nell’abbigliamento. Indossa vestiti originali che non passeranno certamente inosservati È un terremoto di vivacità: cammina, gesticola, lancia battute e si lascia andare senza troppi problemi ad un linguaggio colorito.

Il desiderio di attenzione può però rivelarsi un deficit per il modello comportamentale Influente. Il suo egocentrismo, a volte troppo ingombrante, lo spinge a dimenticarsi facilmente degli impegni e delle scadenze. Insomma, all’interno di un team di lavoro potrebbe essere il collega più simpatico e divertente, ma purtroppo non quello maggiormente produttivo!

Come approcciarsi con il modello comportamentale Influente?

Come contenere l’irruenza del modello comportamentale influente durante una trattativa? Dovrai dare il meglio di te e sfoderare l’arma della fascinazione. Il profilo giallo apprezza molto i suoi simili e di conseguenza chi attua dinamiche relazionali vicine al suo modo di pensare ed essere.

Lascia perciò perdere quelle presentazioni noiose e piene di dettagli tecnici. Usa piuttosto immagini accattivanti e affascinalo con un bel storytelling: più sarà infarcito di aneddoti e molto più probabilmente riuscirai a portare la contrattazione a buon fine.

Non dare troppo peso all’etichetta e – senza concederti troppe libertà – imposta la conversazione su un clima disteso, giocoso e divertente. Come direbbe un allenatore davanti ad un avversario particolarmente ostico, lavora ai fianchi il suo egocentrismo. Evita di interromperlo quando parla di sé e non lanciare mai critiche personali. Piuttosto offri qualche consiglio e non dimenticarti di elogiarlo o perlomeno di far trasparire la tua stima nei suoi confronti.

Il modello comportamentale Influente odia il pessimismo e la pressione. Relazionandoti con lui dovrai esser pronto a tirar fuori dal cappello una soluzione ad ogni possibile ostacolo. Inoltre, armati di tanta, tantissima pazienza: il profilo Giallo prende solitamente decisioni veloci, ma alla stessa velocità cambia idea. Per convincersi della tua offerta, quest’ultima dovrà essere improntata al win-win migliorando il suo prestigio personale e portando vantaggi alle persone che ruotano intorno alla sua figura.

Se sei un modello comportamentale Influente…

Per raggiungere obiettivi importanti essere vitali ed energici non basta. Quali sono allora i comportamenti da migliorare per un profilo Giallo?

Se ti rispecchi nel modello comportamentale Influente ci sarà bisogno di lavorare assolutamente sulla tua concretezza. Il successo non è una questione di talento, piuttosto di metodo ed organizzazione. Concentrati sui risultati (reali e misurabili) e portali a compimento rispettando impegni e scadenze.

Dimentica ogni tanto il tuo mantello di egocentrismo nel guardaroba: impara ad accettare le critiche e a farne tesoro per migliorarti. Inoltre, ricordati che non si può piacere a tutti: le scelte vanno prese ponderando con attenzione e guardando sempre da che parte pende la bilancia dei benefici e degli svantaggi.

Lavorare su se stessi è fondamentale. Per farlo però può essere necessario chiedere aiuto ad un professionista. OverTalent Consulting opera da decenni nel settore della formazione professionale di manager e venditori. Siamo pronti a mettere al tuo servizio un team di consulenti provenienti dalle più prestigiose scuole di formazione internazionale: realizzeranno corsi ad hoc tagliati sulle tue esigenze e su quelle del tuo team.

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