Gestire le relazioni nel mercato globale

Erano mesi che stavamo lavorando a questa fornitura e dopo tanto tempo avevamo individuato l’azienda che faceva al caso nostro. Dopo una fase iniziale molto cordiale e promettente, la trattativa con l’azienda giapponese stava prolungandosi oltre ogni immaginazione. Eppure tutte le questioni erano risolte, tutti i problemi erano stati affrontati e ieri in video-conferenza avevamo condiviso la lista dei punti ancora da discutere… e il Direttore della Divisione aveva annuito.Il clima del meeting con i Giapponesi era così positivo che subito dopo è passato a parlare di altro e non abbiamo più affrontato questi argomenti. E’ passata una settimana, ma non ho ancora ottenuto le conferme che aspettavo, perché stiamo tardando così tanto?

L’efficacia nella comunicazione e negoziazione internazionale

Quante volte in una riunione all’estero, in una call con il nostro corrispondente dall’altro capo del mondo e più in generale in una negoziazione interculturale ci siamo resi conto che:

• le nostre aspettative non procedevano come avevamo pensato
• i nostri tempi non erano accordati con i loro
• il modo di prendere qualsiasi decisione era troppo dettagliato ed elaborato
• l’interlocutore, pur rispondendoci in maniera sempre positiva in realtà non ci mandava mai i riscontri che aspettavamo

Nel mondo globalizzato di oggi, dove viaggiare è molto facile e la tecnologia ha azzerato ogni distanza, tutti noi ci potremmo trovare a confrontarci in un contesto internazionale.

Una delle più grandi sfide del mondo di oggi, per il dirigente di una multinazionale così come il professionista, l’impiegato e l’imprenditore con i clienti sparsi in tutto il mondo, è quella di sapersi muovere con cognizione e consapevolezza all’interno delle diverse culture delle persone con cui interagisce, e sviluppare comportamenti appropriati, efficaci e di successo.

Overtalent Consulting ha voluto creare il corso di “Comunicazione e negoziazione  internazionale” per le multinazionali, per le aziende che hanno frequenti rapporti con l’Export, e anche per i professionisti e per chiunque voglia confrontarsi con gli altri Paesi.

Il corso ti fornirà gli strumenti concettuali e operativi per lavorare con successo in ogni ambiente internazionale:

• comprendere il significato di cultura, gli elementi fondanti e la loro interazione con i nostri comportamenti e i nostri giudizi
• Imparare a leggere correttamente gli stili e i modelli di comunicazione delle diverse culture
• Le ragioni del conflitto interculturale e la sua influenza sul business e sul management
• Comprendere e gestire l’impatto della propria matrice culturale, sull’organizzazione, la strategia di impresa, il rapporto con i clienti e il personale
• Sviluppare le competenze necessarie per il management internazionale, con particolare riferimento alla gestione della diversità culturale e operare al meglio in team internazionali.

L’Italia è ai primi posti nella classifica dei Paesi esportatori e nello scambio con l’Export dopo Cina, Stati Uniti, Germania e Giappone, e le esportazioni italiane stanno trainando la nostra economia in ripresa dopo il lock-down della pandemia. Le prospettive di ripresa del commercio mondiale mettono il nostro Paese di fronte ad una crescente complessità e competitività, rendendo necessario lo sviluppo di strategie commerciali di successo e di manager formati ad agire in maniera efficace ed appropriata al contesto culturale internazionale

La cultura ed il comportamento nel mercato globale

Quante volte abbiamo scambiato una leggera inclinazione della testa per una decisione positiva?  Quante volte ci siamo detti “non capisco il suo comportamento”?  Perché non riusciamo a capire i motivi dello stallo delle trattative con i nostri fornitori giapponesi, nonostante la nostra interpretazione dei segnali ricevuti sia estremamente positiva?

Perché è proprio la “nostra” interpretazione che ci porta fuori strada.   Nella maggioranza dei casi attribuiamo agli altri lo stesso significato che gesti e comportamenti hanno per noi stessi e di fatto, basandoci sulla nostra esperienza e sulla nostra cultura,  il significato del comportamento del nostro interlocutore è generato e stabilito proprio da noi stessi.

La cultura si comporta come un filtro attraverso il quale leggiamo e interpretiamo il mondo attorno a noi.  Fra le oltre 300 diverse definizioni di cultura, possiamo però riassumere in queste 3 frasi:

• Un insieme di idee attese, supportate e riconosciute da un gruppo
• Un insieme di assunzioni condivise e di valori che si riflettono in un comportamento caratteristico
• Un sistema di comportamenti che ci aiuta ad agire in un modo accettabile e familiare

Le idee, le assunzioni e i valori condivisi ci guidano nel nostro agire e nei nostri comportamenti, e questi ultimi sono attesi, riconosciuti e familiari.   Ma cosa possiamo dire per il nostro interlocutore, soprattutto se proveniente da un’altra cultura? Conosciamo i suoi suoi valori, le assunzioni e le idee?

Non sempre, e questo è il punto essenziale della comunicazione interculturale: capire e comprendere il comportamento del nostro interlocutore, vuol dire prima di tutto comprendere i suoi valori, le assunzioni e le idee.  Come se per guardare più da vicino cambiassimo i nostri occhiali, comprendere i fondamenti della sua cultura ci avvicina al nostro interlocutore e ci aiuta a leggere meglio i suoi comportamenti.   La vera domanda che ci dovremmo porre non è “non capisco il suo comportamento”, ma piuttosto “non capisco quali valori e quali idee sostengono il suo comportamento”.

Pensate adesso alla nostra trattativa con l’azienda giapponese: se avessimo approfondito la conoscenza della loro cultura cultura avremmo potuto leggere e interpretare meglio i loro comportamenti e ci saremmo quindi accorti che la trattativa è purtroppo bloccata e non procederà oltre, a meno di essere capaci a rimuovere gli ostacoli esistenti che utilizzando unicamnete il filtro della nostra cultura non risultano evidenti.

Molti potrebbero pensare che in un rapporto con una persona straniera non ci sia nulla di diverso dalle relazioni di tutti i giorni e che, in fin dei conti, ognuno di noi è differente, così come lo è la persona che proviene da un paese o da una cultura diversa dalla nostra. Per quanto logica possa sembrare questa è una falsa convinzione: pur se individualmente unici, condividiamo molti dei valori e delle idee con persone della nostra stessa cultura, ma abbiamo profonde differenze, e di conseguenza modi diversi di di osservare il mondo, rispetto a persone che provengono da altre culture.

Ciò non vuol dire che ogni incontro con una persona di una diversa cultura debba necessariamente essere avvolto da un alone di mistero e di incertezza, o che le nostre capacità di empatia e di ascolto debbano essere diverse quando abbiamo a che fare con un interlocutore straniero, ma solo che il rischio di incomprensioni è certamente più elevato.

Capire i fondamenti della cultura  – Il “modello” di cultura

Il punto vero non è riconoscere che persone di una diversa cultura siano differenti da noi, ma in quale modo e in quale misura i loro valori e idee lo siano.  Significa che, nonostante le nostre capacità di relazione possano essere estremamente elevate, abbiamo bisogno di ulteriori informazioni e di conoscenze che oggi potremmo non possedere.

Torniamo alla nostra trattativa: è nella cultura giapponese esprimere il profondo rispetto e la cortesia verso gli altri non esprimendo in maniera diretta un feedback negativo, evitando il confronto diretto su argomenti dove non c’è accordo. Indossare il “filtro” giusto e una conoscenza di questi valori culturali ci avrebbe permesso di comprendere meglio i comportamenti dei nostri interlocutori? Certamente meglio di come sono andate le cose.

Purtroppo, affrontare l’argomento cultura in maniera analitica è un’impresa infinitamente vasta, sia per quantità che per qualità: pensate a quante culture e sub-culture incontriamo ogni giorno, a quante differenze ci sono anche solo tra due città vicine; immaginate l’evoluzione dei valori e delle nostre idee nel tempo, o in seguito ad eventi tramatici come quelli che recentemente ci hanno colpito. Impossibile.

Per questo molti studiosi, a partire dagli anni ’60, hanno sviluppato dei “modelli semplificati”, attraverso l’identificazione di alcuni aspetti significativi dei nostri valori e catalogando ognuno di noi rispetto a queste dimensioni.

Un modello semplificato si basa su 4 dimensioni principali e su quale rapporto ci poniamo con ciascuno di essi:

• La nostra identità: il concetto di se stessi – siamo più individualisti o più a favore del collettivo?
• Il nostro rapporto con la responsabilità sociale – esistono valori universali o tutto è funzione del momento e della situazione?
• Il nostro concetto del tempo – come gestiamo il tempo, la puntualità, la gestione delle priorità?
• Il controllo dell’ambiente – siamo meno fatalisti, accettiamo la realtà o pensiamo di poterla governare?

Ogni cultura ha una descrizione generale e  sintetica basata su queste 4 dimensioni, e come un traduttore simultaneo, questa ci fornisce una chiave e semplifica l’individuazione dei valori e delle idee del nostro interlocutore, e ci aiuta ad utilizzare il filtro corretto per leggere i suoi comportamenti. Conoscere il modello e la posizione delle differenti culture su queste 4 dimensioni principali consente di compiere un vero e proprio passo da gigante lungo la via della consapevolezza e della sensibilità culturale, e lavorare con correttezza, efficacia e in maniera appropriata in ogni situazione. 

Accrescere la propria consapevolezza e creare una mappa per orientarsi

Relazionarsi con uno straniero è a volte come essere in un territorio inesplorato, a voi poco conosciuto. Vi siete persi e dovete ritrovare la strada di casa; potreste seguire il vostro intuito e partire in una direzione confidando nel caso e nel vostro ottimo senso dell’orientamento, oppure potreste cercare di individuare alcuni punti di riferimento e qualche altro elemento visibile per creare una mappa prima di esplorare il territorio.

Il modello ha proprio la funzione di individuare gli elementi essenziali e costruire una “mappa“ della cultura e di alcuni comportamenti caratteristici. La mappa e la capacità di leggerla ed interpretarla correttamente, ci daranno le prime risposte alla domanda “non capisco il suo comportamento”, ci aiuteranno a percepire le differenze nei valori e nelle idee e ci indirizzeranno nella giusta direzione in tutte le situazioni internazionali e culturalmente diversificate.

Attraverso le esercitazioni pratiche, le discussioni, l’uso di esempi e situazioni caratteristiche, il corso di Overtalent Consulting ti illustrerà i fondamenti del modello culturale, ti guiderà tra le varie modalità di comunicare, il modo di assumere decisioni e di generare fiducia nel nostro interlocutore, la volontà e la modalità di discutere un problema, capire il nucleo di un feedback negativo. Potrai aumentare la tua efficacia nella negoziazione all’estero e nel management interculturale, elevare il tuo rapporto con i fornitori e i clienti stranieri, sviluppare un rapporto più costruttivo con la casa madre, sviluppare il tuo mercato con l’export; comunicherai in maniera più sicura, più efficace e più appropriata e accrescerai le tue capacità di management interculturale.

Capirai molto più facilmente quello che si dice, ma soprattutto quello che non si dice e quello che si intende dire.

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