I protagonisti del DISC Test: Blu come il modello comportamentale Coscienzioso

Quanto può essere utile il DISC TEST nel mondo delle vendite? Moltissimo! Il test comportamentale elaborato nel 1928 da sir William Moulton Marston è ancora oggi straordinariamente attuale: rappresenta un formidabile strumento per comprendere le modalità di relazione di ogni individuo con i propri simili e con il mondo esterno.

Qui, sulle pagine virtuali di Overtalent Consulting, abbiamo iniziato un viaggio alla scoperta dei diversi profili che caratterizzano il DISC TEST. Dopo aver esaminato il modello rosso, quello giallo e quello verde, dedicheremo la nostra attenzione all’ultimo protagonista del celebre test, ovvero il modello comportamentale Coscienzioso contraddistinto dal colore blu. Quali sono i suoi pregi e i suoi difetti?

Il modello comportamentale coscienzioso: Blu come la “calma”

Qual è la prima cosa che ti viene in mente in riferimento al colore blu? Molto probabilmente la risposta a cui stai pensando è proprio il “mare”. Così come le distese d’acqua che circondano le nostre coste, il blu trasmette una sensazione di serenità e calma. Nell’immaginario comune le onde del mare, un po’ come se fossero una mamma premurosa, sono pronte a cullarci e a rasserenare il nostro spirito.

Nel corso della storia però il blu non ha rappresentato solo l’immensità del cielo, dei mari o degli oceani, ma è anche stato sinonimo di regalità. Il “sangue blu” era un tratto distintivo della nobiltà: un modo per esprimere la presunta superiorità dei suoi appartenenti rispetto alle masse popolari. Gli aristocratici spiccavano per il loro portamento, per la loro cultura e per tutta una serie di qualità che si ritenevano addirittura di natura “divina”. Anche il modello comportamentale coscienzioso coinciderà con questo identikit?

Come riconoscere il profilo Blu?

In comune con i suoi antenati altolocati il profilo Blu ha indubbiamente il modo di porsi con gli altri individui. La sua postura, la sua gestualità e la sua mimica sembrano essere programmate per non far trasparire alcuna emozione.

A primo impatto – e probabilmente anche al secondo e al terzo – il modello comportamentale Coscienzioso esprime la volontà di mantenere una distanza di sicurezza, sia a livello relazionale che fisico. Tutto ciò lo si denota anche dal suo modo di interagire: è solitamente taciturno, quando parla utilizza un tono di voce basso e monotono e cerca di evitare quasi sempre di incrociare lo sguardo con il proprio interlocutore.

La voglia di distanza si coniuga con una ricerca per certi versi spasmodica della perfezione, a partire dal suo abbigliamento. È sempre vestito con estrema cura e predilige uno stile sobrio. Proprio come il blu che lo contraddistingue, il modello comportamentale Coscienzioso abbraccia il concetto di pacatezza: non ama dare nell’occhio e soprattutto non ama gli egocentrici e gli esuberanti.

Per lui nella vita c’è bisogno di un metodo che possa regolare ogni aspetto della sua quotidianità, Non a caso, il profilo Blu incarna una persona puntuale, precisa e decisamente sistematica. Questa sua pignoleria si riflette anche nell’ambiente lavorativo: ama perdersi nei dettagli ed è alla ricerca continua di informazioni per comprendere al meglio ciò che accade intorno a lui.

Il modello comportamentale coscienzioso è quel collega che non vorresti mai vedere condurre una presentazione: non ha il dono della sintesi e davanti ad un suo monologo potresti sentirti come il ragionier Fantozzi durante la proiezione della corazzata Potemkin!

Come approcciarsi in maniera efficace al modello comportamentale Coscienzioso?

Come abbiamo avuto modo di osservare nei paragrafi precedenti, il modello comportamentale Coscienzioso è particolarmente diffidente e di conseguenza uno dei suoi sport preferiti è “tirare su i muri”. Come fare per conquistarlo?

Affascinandolo con ciò che ama di più, ovvero i dettagli! Una presentazione della tua offerta commerciale infarcita di dati e riferimenti potrebbe rivelarsi un eccezionale alleato per far breccia nella sua scorza di diffidenza ed ottenere la sua fiducia.

Il profilo Blu è un soggetto estremamente analitico e razionale, perciò capta la sua attenzione con ragionamenti lineari. Gli schemi comunicativi “causa-effetto” e “pro-contro” dovranno diventare per te dei veri e propri mantra. Fai partire il racconto dei vantaggi dei beni e servizi proposti dalla loro genesi (senza dimenticare i sempre ben accetti dati statistici) per giungere infine agli effetti positivi che si riverseranno sul modello comportamentale Coscienzioso e sul suo team di lavoro.

Ricorda però che gli individui razionali richiedono tempo per analizzare ogni singolo aspetto di una proposta commerciale. In una negoziazione con un profilo Blu, l’errore più grande che potresti commettere è mettere fretta e pressione al tuo interlocutore.

Se anche tu sei pacato e meticoloso

Se dopo aver narrato le gesta del modello comportamentale Coscienzioso, anche tu ti rispecchi in certe modalità relazionali, il primo consiglio è tenere sempre a mente che “nessuno è perfetto”. Questa frase dovresti ricalcarla su qualche decina di post-it e appiccicarla sulla tua scrivania per averla sempre sott’occhio ogni qualvolta ti perderai nella cura maniacale del dettaglio.

C’è un tempo per ragionare e c’è un tempo per agire. Non lasciare che la tua voglia di analizzare costantemente si trasformi in quell’handicap che ti porterà a procrastinare irrimediabilmente qualunque decisione.

Inoltre, caro modello comportamentale Coscienzioso, forse sarebbe bene curare la propria “empatia”. Accorcia le distanze con i tuoi simili. In un team di lavoro c’è bisogno di sinergia per ottenere risultati importanti: apriti agli altri e dai loro l’opportunità di conoscerti ed apprezzare realmente le tue capacità.

Migliorare e capire il profilo comportamentale Coscienzioso, così come tutti gli altri modelli che fanno parte del DISC Test, non è certamente una passeggiata. Per questo motivo a volte c’è bisogno di affidarsi a dei professionisti.

OverTalent Consulting opera da anni nel campo della formazione di manager e venditori: metteremo a tua disposizione una squadra di consulenti altamente preparati e qualificati. In materia di test comportamentali, la nostra società può vantare una certificazione DISC. Inoltre, abbiamo realizzato anche due corsi ad hoc per svelarti tutti i segreti sulle modalità di relazione nel mondo delle vendite:

• Motivation & Leadership by Colors ideata appositamente per migliorare l’efficacia relazionale dei manager;
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