Come funziona la comunicazione persuasiva?

Patti chiari e amicizia lunga: no, non esistono prodotti o servizi capaci di vendersi da soli. Chi è convinto di certe affermazioni mente spudoratamente. Anche i brand più forti sul mercato, che hanno raggiunto un status consolidato e di prestigio, celano dietro le proprie spalle eccellenti campagne di marketing basate sulla comunicazione persuasiva.

Probabilmente avrai già sentito qualche volta parlare di linguaggio persuasivo: in rete ed offline è pieno di fantomatici “guru” pronti a far passare le tue vendite da 0 a 100 per trasformare la tua attività in un business vincente. Ecco, la prima cosa da sapere sulle tecniche di comunicazione persuasiva è che non sono delle formule magiche in grado di far miracoli. Sono piuttosto delle strategie messe a punto in decenni di studi, le quali per raggiungere determinati risultati richiedono metodo e applicazione.

Che cosa si intende per comunicazione persuasiva?

Prima di capirne di più della sua applicazione, proviamo a dare una definizione di comunicazione persuasiva. La persuasione è un’abilità capace di influenzare il modo di pensare ed agire del nostro interlocutore fino a spingerlo a delle azioni che probabilmente senza la nostra opera di convincimento non avrebbe compiuto.

Nel mondo delle vendite le tecniche di persuasione psicologica rappresentano uno strumento essenziale per concludere positivamente una trattativa. Tuttavia, il linguaggio persuasivo è un qualcosa che utilizziamo inconsciamente durante le nostre vite quotidiane. Prova a pensare a quanto ci impegnavamo quando eravamo piccoli per convincere i nostri genitori a regalarci l’ultimo jeans di tendenza.

La comunicazione persuasiva è quindi un’abilità alla portata di tutti: basta solo affinare al meglio la tecnica. Ciò nonostante, è necessario non confondere il marketing persuasivo con la manipolazione. L’obiettivo di certe tecniche di comunicazione non è raggirare il potenziale cliente, ma semplicemente fornirgli una proposta di valore, ovvero spiegargli per quale motivo il tuo prodotto o servizio potrà soddisfare alcuni suoi bisogni.

Quali sono le principali tecniche di comunicazione persuasiva?

È arrivato il momento di osservare da più vicino le tecniche di comunicazione persuasiva. Quali sono le azioni da compiere e quelle assolutamente da non fare davanti ad un potenziale cliente?

1.    L’importanza dell’ascolto

Potrà sembrare per certi versi paradossale, ma uno dei pilastri della comunicazione persuasiva non è rappresentato dalle parole, bensì dall’ascolto. La prima regola del “buon venditore” è infatti conoscere il più possibile gli interessi, le abitudini e soprattutto i bisogni del proprio interlocutore. Solo così è possibile costruire un messaggio comunicativo efficace.

Inoltre, allargando lo sguardo d’insieme, ti accorgerai che l’ascolto è fondamentale anche nelle relazioni con il tuo team e con i tuoi collaboratori. Dedicare loro del tempo e delle attenzioni significa farli sentire implicitamente importanti per il tuo progetto lavorativo. Quando le persone si sentono apprezzate per ciò che svolgono quotidianamente tendono a dare il meglio di loro. Tutto ciò si riflette in un aumento della produttività ed in un miglioramento delle performance aziendali.

2.    La conoscenza del prodotto o del servizio

Per convincere qualcuno ad acquistare qualcosa presente nel tuo catalogo dovrai essere certamente il primo fan dei prodotti o servizi offerti! È essenziale che tu conosca tutti gli aspetti della tua offerta compresi pregi e difetti. Non potrai assolutamente farti trovare impreparato davanti ad ogni possibile domanda che il potenziale cliente ti sottoporrà.

Nel linguaggio persuasivo non basta però descrivere l’oggetto della vendita: bisogna presentarlo come uno strumento atto a soddisfare determinati bisogni e – guarda caso – quei bisogni saranno gli stessi del tuo interlocutore. Nel colloquio con il cliente, quindi, evita di dire che “i nostri prodotti sono i migliori sul mercato”, ma piuttosto afferma che “tale prodotto ti aiuterà in un determinato aspetto della vita quotidiana”.

3.    La vendita non passa solo dalle parole

Quando si pensa al concetto di “comunicazione persuasiva” spesso e volentieri ci si focalizza sulle parole da utilizzare con la controparte. In realtà, come già visto nel punto 1 con l’ascolto, esistono tantissimi altri dettagli essenziali per applicare con successo una strategia di persuasione.

Ad esempio, sapevi che una persona si esprime per il 55% con il linguaggio del corpo, per il 38% attraverso il tono di voce e solo per il 7% attraverso le parole? La postura e le espressioni del viso, così come la modulazione della voce e l’intonazione, sono strumenti dai quali il linguaggio persuasivo non può assolutamente prescindere.

Attraverso le movenze del tuo corpo e il “calore” della tua voce dovrai essere in grado di infondere “convinzione” e al tempo stesso “sicurezza”. Chi sarà seduto di fronte a te dovrà avere costantemente la sensazione di relazionarsi con una persona fidata al quale potrà affidare il proprio investimento ottenendo dei vantaggi.

4.    L’importanza delle emozioni

Come si stabilisce un rapporto di fiducia con un potenziale cliente? Attraverso i fatti e le emozioni. Nella vita di tutti i giorni tendiamo a fidarci senza troppi pensieri di chi ci affascina e ci influenza con il suo carisma: ci rispecchiamo nelle loro parole e li percepiamo come un modello da seguire. Per tale motivo siamo profondamente convinti che non faranno mai nulla per deluderci.

La comunicazione persuasiva lavora su due binari in parallelo: da un lato la sfera emotiva e dall’altro quella razionale. Nel primo caso, quindi è fondamentale per un bravo venditore suscitare delle emozioni. Come fare?

Uno degli errori più comuni dei commerciali alle prime armi è di soffermarsi troppo sui dati. I numeri sono certamente importanti in quanto rappresentazione oggettiva del valore del prodotto, tuttavia se si trasformano nell’argomento principale della trattazione, possono trasformarsi in qualcosa di soporifero.

L’attenzione del cliente va tenuta alta: c’è bisogno di una storia in cui immedesimarsi. Facciamo un esempio di comunicazione persuasiva che non ha nulla a che fare con il mondo delle vendite, ma può essere facilmente compreso da chiunque. Ai tempi della scuola quali erano gli insegnanti più apprezzati? Quelli che sapevano raccontare! Meglio un professore di storia che narra le vicende dell’Impero Romano citando solo date e eventi oppure uno che spiega i principali passaggi storici citando il Gladiatore di Russel Crowe ed altri kolossal del cinema? Probabilmente il secondo perché in grado di avvicinare sentimentalmente la materia ai propri ragazzi trovando dei punti di contatto con i loro interessi.

Così come un bravo docente, un buon venditore deve essere in grado di attivare delle emozioni che portino l’interlocutore ad immaginare come cambierà la sua quotidianità acquistando il bene o il servizio offerto. Da “immaginazione” ad “azione” i confini sono labili: dovrai essere proprio tu con la tua opera di convincimento a dare quella spintarella necessaria a concludere la trattiva.

5.    Non dimenticarti della logica

Abbiamo appena visto come le emozioni possono spingere il potenziale cliente in alto tra le nuvole dell’immaginazione. Ciò nonostante, prima di effettuare un acquisto tornerà con i piedi per terra tormentato da un quesito: «Starò facendo la scelta giusta?»

È proprio a questo punto che il linguaggio persuasivo riprende la strada della sfera razionale. Il cliente andrà alla ricerca di certezze e tu avrai il compito di mostrargliele senza esitazione. Potrai citare dati e rassicurarlo attraverso le tue qualifiche professionali, ma probabilmente il tuo asso nella manica sarà rappresentato dai casi studio.

Quale miglior prova dei benefici ottenuti dai clienti già presenti nel tuo portafoglio? Racconterai le esperienze degli altri clienti – meglio ancora se avrai la possibilità di mostrare direttamente delle testimonianze -, in maniera tale che l’interlocutore si possa identificare con chi ha già usufruito della tua offerta e soprattutto convincersi dei vantaggi da essa derivanti.

6.    Parola d’ordine “empatia”

Nonostante conosca alla perfezione i prodotti presenti nel tuo catalogo, potrai sempre e comunque trovarti davanti ad un potenziale cliente convinto di saperne molto di più di te. Come comportarsi in una situazione del genere?

Nella comunicazione persuasiva non va mai ricercato lo scontro: è impossibile spingere qualcuno all’azione cercando di far prevalere la propria posizione e sminuendo quella della controparte. Davanti ad una sfida così complessa le armi migliori sono la comprensione e l’empatia.

Come se fossi un abile diplomatico dovrai quindi cercare dei punti di contatto tra la tua visione e quella del cliente. Gli farai capire di essere d’accordo con alcuni aspetti della sua teoria – e perché no lo elogerai anche per certe prospettive – cercando contemporaneamente di mostrare sotto una diversa luce alcuni elementi della tua visione. Così facendo si creerà un rapporto di stima reciproca e aumenterà il livello di fiducia nei tuoi confronti.

La comunicazione persuasiva è una vera e propria scienza

In apertura di questo articolo abbiamo sottolineato quanto le tecniche di comunicazione persuasiva siano frutto di decenni di studi e come non abbiano nulla a che vedere con l’improvvisazione, né tantomeno con la manipolazione.

Le prime teorizzazioni sul linguaggio persuasivo risalgono addirittura al mondo antico. Infatti, secondo molti il primo scienziato della comunicazione fu il filosofo Aristotele, il quale definì i tre pilastri della persuasione:

• Ethos: è la credibilità e l’etica dell’oratore;
• Pathos: Rappresenta i sentimenti e le emozioni che costituiscono la nostra sfera emozionale;
• Logos: diametralmente opposto al Pathos indica la ragione, ovvero la sfera razionale.

Insomma, già Aristotele nei suoi trattati sulla retorica sottolineava come il linguaggio persuasivo influenzasse nello stesso momento sia la sfera emozionale che quella razionale degli ascoltatori. Molti secoli dopo, partendo da una suddivisione molto simile, il medico statunitense specializzato in neuroscienze, Paul Donald Mac Lean elaborò il modello del Triune Brain.

Secondo gli studi del professor Mac Lean il cervello umano funziona con sequenze diverse e, anche se non proprio anatomicamente, si divide in tre:

• cervello rettile: è sede degli istinti innati dell’uomo, soprattutto quelli di sopravvivenza. È quella parte del nostro cervello che vuole capire se si può fidare;
• cervello limbico: è sede delle emozioni e quindi agisce sull’emotività dell’individuo. E’ quella parte del cervello che deve essere affascinata, colpita, incuriosita, portata ad immaginare;
• neocorteccia: valuta gli aspetti razionali e logici di un discorso o di una situazione.

Gli studi del neuroscienziato americano non sono altro che l’ulteriore conferma di quanto la comunicazione si muova su livelli paralleli caratterizzati da emotività e razionalità. Chi opera nel mondo delle vendite per raggiungere i propri obiettivi professionali deve ovviamente agire su entrambi sfruttando le migliori tecniche di persuasione.

A scuola di comunicazione persuasiva con Overtalent Consulting

Lo abbiamo già ripetuto più volte nelle righe precedenti: le tecniche di comunicazione persuasiva non si improvvisano. Per tale motivo è necessario ricorrere a dei consulenti esperti. Overtalent Consulting è un’azienda specializzata nella formazione di manager e venditori: il nostro team si avvale esclusivamente di esperti provenienti dalle migliori scuole internazionali.

Abbiamo realizzato negli anni numerosi interventi improntati su tecniche comportamentali finalizzate al miglioramento delle vendite. Imparando a sfruttare al le tecniche di comunicazione persuasiva contribuirai a far crescere le performance aziendali: passa all’azione con Overtalent Consulting!