Casi di Studio
Percorsi formativi di successo svolti con aziende B2B
In questa pagina trovi alcuni casi di studio reali che mostrano come supportiamo Venditori, Manager e Team Leader nell’affrontare sfide complesse: vendere il valore delle proprie soluzioni, acquisire più clienti nuovi o approcciare clienti più grandi, motivare e far crescere il proprio team e migliorare la comunicazione interna. Ogni caso è reale, concreto e ha portato risultati misurabili.
I nostri interventi personalizzati più recenti
Come approcciare ed acquisire
i Grandi Clienti
Un’azienda di Milano, filiale italiana di un gruppo tedesco nel settore dei motori elettrici e degli azionamenti per l’automazione industriale, ci ha chiesto di… Leggi di più
Dalla vendita di componenti alla vendita di
Sistemi
Un’azienda della provincia di Milano, attiva nel settore dei sensori per l’automazione e il processo, aveva l’obiettivo di passare dalla vendita di componenti alla vendita di sistemi di… Leggi di più
Attuare un reale Cross Selling con i
clienti
Il CEO di un’azienda di Bergamo che produce skid e scambiatori di calore, acquisita anni fa da una multinazionale, intendeva attuare una vera ed efficace strategia di Cross Selling… Leggi di più
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…portare la loro forza vendita a fare un salto di qualità, iniziando ad acquisire clienti più grandi. Gli 8 tecnici-commerciali erano tecnicamente molto preparati ma abituati a trattare quasi solo con clienti OEM piccoli o medio-piccoli.
La criticità era l’approccio commerciale: i venditori facevano fatica a ottenere appuntamenti con aziende di grandi dimensioni, erano a disagio nel gestire gli incontri con più persone e a impostare conversazioni meno tecniche e più orientate alle esigenze dei vari interlocutori, non solo quelli tecnici.
La formazione fatta in passato non aveva funzionato perché troppo generica e non personalizzata.
Noi abbiamo invece costruito un corso di tecniche di vendita basato sulla Vendita Consulenziale con Organizzazioni Complesse (clienti OEM, di diversi settori industriali, spesso con più siti produttivi).
I primi risultati sono stati concreti e promettenti: più appuntamenti con clienti Top, maggior capacità di gestire più interlocutori, conversazioni più strutturate e strategiche. Trattative negoziali condotte ad alto livello.
Il CEO ha commentato: “Finalmente stiamo trattando progetti importanti con i grandi clienti.”
Se ti riconosci in questa storia, forse è il momento di chiederti se anche la tua forza vendita è pronta per clienti più grandi e complessi.
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…visione industriale e di soluzioni complesse per l’Industria 4.0. Il mercato dei componenti sta diventando ormai sempre più una commodity, con margini bassi e concorrenza sempre più aggressiva e l’AD dell’azienda voleva un salto strategico. La casa madre in Germania l’azienda aveva già attuato il cambiamento e faceva pressioni sul mercato italiano.
Tuttavia, i Sales Engineer dell’azienda erano recalcitranti, sia perchè abituati da anni a vendere componentistica, sia perchè l’idea di vendere sistemi complessi li spaventava: più interlocutori, ROI da dimostrare, integrazioni con linee produttive, cicli decisionali più lunghi.
Abbiamo costruito un percorso di formazione commerciale su misura, basato sulla Vendita di Sistemi e Soluzioni Complesse. Ci siamo concentrati su come condurre un’efficace analisi della situazione operativa e delle esigenze del cliente in situazioni che coinvolgevano diversi reparti e funzioni aziendali, su come presentare una soluzione complessa a più interlocutori e sulla dimostrazione di benefici quantificabili per tutte le funzioni coinvolte. I Sales Engineer hanno capito presto che vendere sistemi non significa complicare la vendita, ma aumentare il valore percepito, il margine e la relazione con il cliente.
Dopo alcuni mesi, i risultati sono andati oltre le più rosee aspettative: primi progetti pilota in fase di valutazione tecnica, aumento del valore medio delle trattative e soprattutto venditori più sicuri nel proporre soluzioni complesse.
Se vuoi che anche la tua forza vendita si prepari per vendere soluzioni complesse, contattaci
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tra le due divisioni. I tecnici commerciali dei due reparti commerciali continuavano infatti a proporre solo i propri prodotti, ignorando quelli dell’altra e, anche all’interno del catalogo, spingevano solo le soluzioni più facili da vendere, lasciando indietro quelle più innovative. Abbiamo costruito un percorso di formazione personalizzato, centrato su tre leve:
- Mentalità di collaborazione: Vedere l’altra divisione come un alleato, non come un “concorrente interno”;
- Competenza trasversale: Saper condurre un’analisi operativa di base con i clienti, abbastanza efficace e credibile da coinvolgere successivamente i colleghi dell’altra divisione, combinando skid + scambiatori in un’unica proposta di valore;
- Cross Selling completo: saper proporre efficacemente anche i prodotti innovativi del proprio catalogo, fino a quel momento lasciati indietro.
Oggi l’azienda non vende più “prodotti isolati”, ma soluzioni complete, con un cross selling finalmente efficace.
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