Casi di Studio

Percorsi formativi di successo svolti con aziende B2B

In questa pagina trovi alcuni casi di studio reali che mostrano come supportiamo aziende e team commerciali nell’affrontare sfide complesse: approcciare clienti più grandi, gestire più interlocutori, migliorare la comunicazione interna e aumentare il valore percepito. Ogni caso è sintetico, concreto e basato su risultati misurabili.

I nostri interventi personalizzati più recenti

Come approcciare i Grandi Clienti

Un’azienda di Milano, filiale italiana di un gruppo tedesco nel settore dei motori elettrici e degli azionamenti per l’automazione industriale… Leggi di più

Dalla vendita di componenti alla vendita di Sistemi

Un’azienda della provincia di Monza, attiva nel settore dei sensori per l’automazione ed il processo, intendeva passare dalla vendita di componenti alla vendita di… Leggi di più

Attuare un reale Cross Selling

Il CEO di un’azienda di Bergamo che produce skid e scambiatori di calore, intendeva attuare una vera strategia di Cross Selling… Leggi di più

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ci ha chiesto di lavorare con la loro forza vendita: 8 venditori tecnicamente molto preparati, abituati a clienti OEM piccoli e medi, spesso con uno o due interlocutori.

Il CEO voleva un salto di qualità: iniziare ad acquisire clienti più grandi, con strutture complesse e processi di acquisto più lunghi.

La criticità non era la competenza tecnica, ma l’approccio commerciale: i venditori facevano fatica a fissare incontri con aziende di grandi dimensioni, erano a disagio nel gestire più interlocutori, spesso anche contemporaneamente, e a impostare conversazioni meno tecniche e più orientate alle esigenze operative e applicative.

La formazione fatta in passato non aveva funzionato perché troppo generica e non personalizzata.

Noi abbiamo invece costruito un percorso su misura, basato sulla Vendita Consulenziale con Organizzazioni Complesse (clienti OEM, di diversi settori industriali, spesso con più siti produttivi).

I primi risultati sono stati concreti e promettenti: più appuntamenti con clienti Top, maggior capacità di gestire più interlocutori, conversazioni più strutturate e strategiche. Trattative negoziali condotte ad alto livello.

Il CEO ha commentato: “Finalmente stiamo trattando progetti importanti con i grandi clienti.”

Se ti riconosci in questa storia, forse è il momento di chiederti se anche la tua forza vendita è pronta per clienti più grandi e complessi.

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…sistemi di visione industriale e di soluzioni complesse per l’Industria 4.0. Il mercato dei componenti è ormai una commodity, con margini bassi e concorrenza sempre più aggressiva. L’AD dell’azienda voleva un salto strategico. La casa madre in Germania l’azienda aveva già attuato il cambiamento e faceva pressioni sul mercato italiano.

Tuttavia, i Sales Engineer dell’azienda erano recalcitranti poiché l’idea di vendere sistemi complessi li spaventava: più interlocutori, ROI da dimostrare, integrazioni con linee produttive, cicli decisionali più lunghi.

Abbiamo costruito un percorso di formazione su misura, basato sulla Vendita di Sistemi e Soluzioni Complesse. Ci siamo concentrati su come condurre un’efficace analisi della situazione operativa e delle esigenze applicative del cliente, su come presentare una soluzione complessa a più interlocutori di diverse funzioni e sulla dimostrazione di benefici quantificabili. I Sales Engineer hanno capito presto che vendere sistemi non significa complicare la vendita, ma aumentare il valore percepito, il margine e la relazione con il cliente.

Dopo alcuni mesi, i risultati sono andati oltre le più rosee aspettative: primi progetti pilota in fase di valutazione tecnica, aumento del valore medio delle trattative e soprattutto venditori più sicuri nel proporre soluzioni complesse.

Se vuoi che anche la tua forza vendita si prepari per vendere soluzioni complesse, contattaci

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dopo l’acquisizione avvenuta anni fa da parte di una multinazionale. Le due divisioni continuavano a proporre solo i propri prodotti, ignorando quelli dell’altra e anche all’interno del catalogo, i tecnici commerciali spingevano solo ciò che era più facile, lasciando indietro le soluzioni più innovative. Abbiamo costruito un percorso di formazione personalizzato, centrato su tre leve:

Mentalità di collaborazione: Vedere l’altra divisione come un alleato, non come un problema operativo.
Competenza trasversale: Saper condurre un’analisi operativa di base con i clienti, abbastanza efficace e credibile da coinvolgere successivamente i colleghi dell’altra divisione, combinando skid + scambiatori in un’unica proposta di valore
Cross Selling completo: saper proporre efficacemente anche i prodotti innovativi del proprio catalogo, fino a quel momento ignorati quasi del tutto.

Oggi l’azienda non vende più “prodotti isolati”, ma soluzioni complete, con un cross selling finalmente efficace.

Vuoi attuare una valida strategia di Cross Selling?