Casi di Studio
Percorsi formativi di successo svolti con aziende B2B
In questa pagina trovi alcuni casi di studio reali che mostrano come supportiamo Venditori, Manager e Team Leader nell’affrontare sfide complesse: vendere il valore delle proprie soluzioni, acquisire più clienti nuovi o approcciare clienti più grandi, motivare e far crescere il proprio team e migliorare la comunicazione interna. Ogni caso è reale, concreto e ha portato risultati misurabili.
I nostri interventi personalizzati più recenti
Come approcciare ed acquisire
i Grandi Clienti
Un’azienda di Milano, filiale italiana di un gruppo tedesco nel settore dei motori elettrici e degli azionamenti per l’automazione industriale, ci ha chiesto di… Leggi di più
Dalla vendita di componenti alla vendita di
Sistemi
Un’azienda della provincia di Milano, attiva nel settore dei sensori per l’automazione e il processo, aveva l’obiettivo di passare dalla vendita di componenti alla vendita di sistemi di… Leggi di più
Attuare un reale Cross Selling con i
clienti
Il CEO di un’azienda di Bergamo che produce skid e scambiatori di calore, acquisita anni fa da una multinazionale, intendeva attuare una vera ed efficace strategia di Cross Selling… Leggi di più
continua a leggere "Come approcciare i Grandi Clienti"
…portare la loro forza vendita a fare un salto di qualità, iniziando ad acquisire clienti più grandi. Gli 8 tecnici-commerciali erano tecnicamente molto preparati ma abituati a trattare quasi solo con clienti OEM piccoli o medio-piccoli.
La criticità era l’approccio commerciale: i venditori facevano fatica a ottenere appuntamenti con aziende di grandi dimensioni, erano a disagio nel gestire gli incontri con più persone e a impostare conversazioni meno tecniche e più orientate alle esigenze dei vari interlocutori, non solo quelli tecnici.
La formazione fatta in passato non aveva funzionato perché troppo generica e non personalizzata.
Noi abbiamo invece costruito un corso di tecniche di vendita basato sulla Vendita Consulenziale con Organizzazioni Complesse (clienti OEM, di diversi settori industriali, spesso con più siti produttivi).
I primi risultati sono stati concreti e promettenti: più appuntamenti con clienti Top, maggior capacità di gestire più interlocutori, conversazioni più strutturate e strategiche. Trattative negoziali condotte ad alto livello.
Il CEO ha commentato: “Finalmente stiamo trattando progetti importanti con i grandi clienti.”
Se ti riconosci in questa storia, forse è il momento di chiederti se anche la tua forza vendita è pronta per clienti più grandi e complessi. Contattaci
continua a leggere “Dalla vendita di componenti alla vendita di Sistemi”
…visione industriale e di soluzioni complesse per l’Industria 4.0. Il mercato dei componenti sta diventando ormai sempre più una commodity, con margini bassi e concorrenza sempre più aggressiva e l’AD dell’azienda voleva un salto strategico. La casa madre in Germania l’azienda aveva già attuato il cambiamento e faceva pressioni sul mercato italiano.
Tuttavia, i Sales Engineer dell’azienda erano recalcitranti, sia perchè abituati da anni a vendere componentistica, sia perchè l’idea di vendere sistemi complessi li spaventava: più interlocutori, ROI da dimostrare, integrazioni con linee produttive, cicli decisionali più lunghi.
Abbiamo costruito un percorso di formazione commerciale su misura, basato sulla Vendita di Sistemi e Soluzioni Complesse. Ci siamo concentrati su come condurre un’efficace analisi della situazione operativa e delle esigenze del cliente in situazioni che coinvolgevano diversi reparti e funzioni aziendali, su come presentare una soluzione complessa a più interlocutori e sulla dimostrazione di benefici quantificabili per tutte le funzioni coinvolte. I Sales Engineer hanno capito presto che vendere sistemi non significa complicare la vendita, ma aumentare il valore percepito, il margine e la relazione con il cliente.
Dopo alcuni mesi, i risultati sono andati oltre le più rosee aspettative: primi progetti pilota in fase di valutazione tecnica, aumento del valore medio delle trattative e soprattutto venditori più sicuri nel proporre soluzioni complesse.
Se vuoi che anche la tua forza vendita si prepari per vendere soluzioni complesse, contattaci
continua a leggere "Attuare un reale Cross Selling"
tra le due divisioni. I tecnici commerciali dei due reparti commerciali continuavano infatti a proporre solo i propri prodotti, ignorando quelli dell’altra e, anche all’interno del catalogo, spingevano solo le soluzioni più facili da vendere, lasciando indietro quelle più innovative. Abbiamo costruito un percorso di formazione personalizzato, centrato su tre leve:
- Mentalità di collaborazione: Vedere l’altra divisione come un alleato, non come un “concorrente interno”;
- Competenza trasversale: Saper condurre un’analisi operativa di base con i clienti, abbastanza efficace e credibile da coinvolgere successivamente i colleghi dell’altra divisione, combinando skid + scambiatori in un’unica proposta di valore;
- Cross Selling completo: saper proporre efficacemente anche i prodotti innovativi del proprio catalogo, fino a quel momento lasciati indietro.
Oggi l’azienda non vende più “prodotti isolati”, ma soluzioni complete, con un cross selling finalmente efficace.
Vuoi attuare una valida strategia di Cross Selling? Contattaci
Analisi e Pianificazione Strategica per espansione in nuovi mercati
Un’azienda della provincia di Monza, attiva nel settore dei cavi e connettori, aveva l’obiettivo di riorganizzare l’attività commerciale di venditori e product manager per…Leggi di più
Motivare e guidare un Team nelle Operations
L’Amministratore Delegato di un’azienda del Piemonte, specializzata in lavorazioni meccaniche per l’automotive, ci ha chiesto di trasformare capi reparto e capiturno… Leggi di più
Difesa della quota di mercato contro la concorrenza estera
Una grande azienda manifatturiera del Veneto, attiva nel settore delle trasmissioni, era sotto attacco da parte di concorrenti aggressivi provenienti… Leggi di più
continua a leggere "Analisi e Pianificazione Strategica per espansione in nuovi mercati "
… orientarli verso nuovi clienti, nuovi mercati e applicazioni innovative.
Il team dei Sales Engineer e i product manager tendevano a concentrarsi quasi esclusivamente sui clienti storici e sui mercati consolidati, trascurando di pianificare l’acquisizione di nuovi clienti target e di entrare, o aumentare la penetrazione, in mercati strategici, proponendo al contempo soluzioni innovative su cui erano stati fatti importanti investimenti.
Abbiamo costruito un percorso su misura focalizzato sull’Analisi e la Pianificazione Strategica, con strumenti avanzati di mappatura dei segmenti ad alto potenziale, definizione di matrici di priorità per organizzare l’azione commerciale e creazione di un flusso di lavoro sinergico tra vendite e product management.
I risultati sono stati concreti: un’organizzazione sistematica delle attività, l’ingresso in nuove nicchie di mercato inesplorate e un aumento delle trattative avviate con clienti target ad alto valore, passando da una gestione reattiva a una visione commerciale proattiva.
Se vuoi strutturare una pianificazione strategica efficace per la tua rete vendita: Contattaci
continua a leggere “Motivare e guidare un Team nelle Operations”
…(di fatto coordinatori e “supertecnici”) in veri leader capaci di guidare e motivare i loro team di produzione.
Nonostante l’alta competenza tecnica, i capi reparto e i capiturno agivano prevalentemente come coordinatori operativi, mostrando scarsa attitudine a esercitare una leadership riconosciuta, a motivare le persone e a favorire la loro crescita professionale.
Abbiamo costruito un percorso su misura di Motivazione e Guida di un Team Operativo, focalizzato sullo sviluppo delle competenze manageriali: superamento della logica puramente tecnica, condivisione di metodologie comportamentali per ingaggiare e motivare il personale, gestione efficace dei collaboratori e assunzione di un ruolo guida autorevole all’interno dei reparti.
I risultati hanno portato a un cambio di passo nella gestione quotidiana: capi reparto più consapevoli del proprio ruolo manageriale, maggiore coinvolgimento e motivazione delle risorse in officina e un clima di squadra orientato al miglioramento continuo.
Se vuoi sviluppare la leadership e la motivazione dei tuoi responsabili operativi: Contattaci
continua a leggere "Difesa della quota di mercato dalla concorrenza estera"
…dall’Oriente e dalla Turchia, con il rischio concreto di perdere clienti storici.
Il Direttore Commerciale aveva la necessità di fornire urgentemente alla forza vendita gli strumenti concreti per arginare la pressione dei nuovi competitor stranieri, uscendo dalla logica del confronto basato unicamente sul prezzo.
Abbiamo costruito un percorso mirato sulla Vendita Consulenziale e Negoziazione Strategica, incentrato sulla Vendita del Valore, su come disinnescare la pressione sui prezzi e su come riposizionare il ruolo del venditore da semplice fornitore a partner strategico insostituibile.
I risultati hanno permesso di stabilizzare il portafoglio clienti: i venditori hanno acquisito maggiore sicurezza nel difendere i listini, spostando l’asse della trattativa dagli aspetti economici ai benefici tecnici e di servizio a lungo termine.
Se anche la tua azienda affronta la concorrenza aggressiva di nuovi player esteri: Contattaci
Vuoi avere informazioni sui nostri percorsi formativi? Clicca qui sotto: