Il Marketing segnerà davvero la fine delle Vendite?

“Video Killed the Radio Star“, del duo inglese The Buggles, era un motivetto davvero orecchiabile che impazzava agli inizi degli anni ’80. La canzone era una riflessione nostalgica su come l’avvento dei video musicali stesse segnando la fine dell’epoca della radio. La “star della radio” rappresentava il vecchio modo di ascoltare la musica, mentre il video simboleggiava il “nuovo” che stava avanzando. Tutti sappiamo che per fortuna non andò come la canzonetta presagiva: dopo più di 40 anni la radio dimostra ancora la sua vitalità e rilevanza anche nell’era digitale. Anzi, nel tempo la radio e i videoclip hanno rappresentato una fusione straordinaria di suono e immagine che arricchisce l’esperienza dell’ascoltatore.

La predizione della fine della radio mi torna in mente ogni qualvolta sento parlare di un’altra “sentenza di morte” che circola fin da quando, nel 1954, Peter Drucker affermò che “Lo scopo del marketing è quello di rendere superflua la vendita”.

Drucker non lo poteva immaginare, ma con l’avvento delle piattaforme digitali, dei social media e delle chatbot intelligenti, il marketing sembra davvero promettere un modo più efficace ed efficiente per interagire con i potenziali clienti rispetto alla vendita tradizionale.

Sono personalmente convinto che il marketing sia essenziale oggi e lo sarà sempre di più in futuro ma, specie nell’ambito del b2b, sono anche altrettanto convinto che la vendita non morirà mai.

I clienti non sono solo contatti corrispondenti a determinati “buyer personas” con un indirizzo email. Sono esseri umani che nella stragrande maggioranza dei casi saranno sempre alla ricerca della relazione interpersonale, della presenza, dell’empatia, della comprensione dei loro obiettivi e della capacità di risolvere problemi complessi.

Chi ancora oggi afferma che i venditori siano solo abili affabulatori che contano sul loro fascino e magnetismo per persuadere i clienti, in realtà non sa nulla di vendita o ne ha un’idea molto antiquata.  Il marketing può identificare i target di mercato, costruire un brand forte e creare l’interesse iniziale. La vendita può intervenire con la sua competenza umana per concretizzare il contatto, chiudere gli accordi e costruire relazioni durature.

Diciamolo, in molte aziende ancora oggi marketing e vendite non collaborano efficacemente o sono addirittura in competizione. Spesso si accusano reciprocamente di inefficienza o di concentrarsi su attività dispendiose o non prioritarie.

Ma l’antitesi tra marketing e vendite può essere superata attraverso la cooperazione, la condivisione di obiettivi comuni e la comprensione reciproca. Unire le forze di marketing e vendite non solo elimina le tensioni interne, ma crea anche un fronte comune rivolto al cliente, generando risultati più duraturi e sostenibili.

Quindi no, mi spiace per i profeti di sventura, ma il marketing non decreterà la fine delle vendite.