Il Paradosso del Lampione: gli inganni delle strade illuminate

Durante una ronda notturna, un poliziotto nota un ubriaco che cerca qualcosa sotto un lampione, e gli chiede che cosa stia cercando. L’ubriaco risponde biascicando che sta cercando un mazzo di chiavi, perciò il poliziotto decide di aiutarlo. Dopo qualche minuto di ricerca senza risultati il poliziotto gli chiede se sia sicuro di aver perso le chiavi proprio in quel punto. L’ubriaco risponde che in effetti le ha perse nel parco. Il poliziotto gli domanda quindi spazientito perché le stia cercando sotto il lampione e l’ubriaco risponde: “Ma perché lì è troppo buio, qui invece c’è luce!”.

Questa storiella è raccontata da Paul Watzlawick, uno dei padri della scienza della comunicazione, nel suo libro “Istruzioni per rendersi infelici” del 1996.

Al di là del sorriso che può strappare, la storiella rappresenta in realtà la tendenza umana a cercare nuove idee o le soluzioni ai propri problemi percorrendo le vie più semplici o quelle già conosciute, trascurando gli angoli oscuri e meno illuminati della nostra mente.  Il “Paradosso del Lampione“, non è solo una curiosità psicologica, ma ha profonde implicazioni nella nostra vita e nel nostro lavoro.

Quando sono in formazione, spesso mi viene chiesto dai partecipanti come affronterei al loro posto problemi a cui non sono riusciti a trovare una soluzione: un cliente potenziale che non vuole riceverci o che misteriosamente sparisce dopo aver ricevuto una nostra offerta; una negoziazione importante e piuttosto complessa; una nuova soluzione tecnica che si fa fatica a vendere o un settore di mercato difficile da penetrare.

Dopo qualche domanda di indagine, mi rendo conto che la stragrande maggioranza delle persone spesso approccia i problemi complessi o le scelte difficili attingendo alle proprie esperienze o concentrandosi solo sulle informazioni a disposizione, ignorando le alternative meno evidenti o più scomode.

E’ normale che sia così: l’incertezza e il rischio associati all’esplorazione di “territori” meno conosciuti possono essere fonte di ansia e stress, spingendoci ad evitare tali percorsi. Inoltre, il nostro cervello è incline alla “conferma delle aspettative“, il che significa che cerchiamo inconsciamente evidenze che supportino le nostre ipotesi preesistenti, piuttosto che esaminare in modo obiettivo tutte le opzioni disponibili.

Non voglio angustiarti mettendoti in guardia dall’ormai pallosissima “frase più pericolosa del mondo? Abbiamo sempre fatto così!” che ormai ha stancato anche chi non è un assiduo frequentatore di Linkedin, ma per superare il Paradosso del Lampione ed avventurarci in zone oscure della nostra coscienza quando cerchiamo una soluzione ai problemi complessi, dobbiamo accettare che le risposte potrebbero essere non sempre ovvie e al di fuori dei nostri schemi mentali predefiniti.

Un atteggiamento positivo è ad esempio ascoltare con mente aperta anche chi non conosce la materia o il contesto di riferimento. Spesso in aula ho sentito interessanti proposte originali da parte di tecnici o di giovani neoassunti a problemi posti da venditori navigati. Io stesso a volte ho chiesto ai miei 3 giovani figli un parere su problemi che non riuscivo a risolvere. E in qualche caso mi sono arrivate idee nuove, forse un po’ naif, ma che con opportuni aggiustamenti mi hanno fornito spunti per nuovi approcci al problema in questione.

Può essere d’aiuto anche scomporre un grande problema in aspetti parziali o più piccoli, oppure evitare di cercare una soluzione perfetta fin dall’inizio, o ancora allargare la visuale o ipotizzare nuove opzioni. Un po’ come negoziare allargando la “torta” piuttosto che concentrarsi su come spartirla, o offrire al cliente recalcitrante una terza soluzione, oltre a quelle due da lui proposte.

In ogni caso vale sempre la pena esplorare zone buie per cercare le tue chiavi: puoi inciampare, metterci anche più tempo del previsto e magari non trovare la soluzione più adatta, ma quello che imparerai durante questa ricerca te lo ritroverai la prossima volta che perderai, di nuovo, le tue chiavi.