Approcciare un nuovo cliente: le tre metodologie più comuni

The Wolf of Wall Street, interpretato da un magistrale Leonardo di Caprio, rappresenta una delle pellicole più iconiche relative al mondo delle vendite. Tralasciando il fil rouge sulla truffa finanziaria che caratterizza il nucleo centrale del film, lo spettatore ha l’occasione di ammirare un’ampia gamma di venditori mettere in pratica le loro abilità migliori.

La scena più apprezzata è senza dubbio quella del “Vendimi la penna”. Il protagonista Jordan Belfort durante una cena chiede al suo team di collaboratori di mostrargli in che modo avrebbero venduto una banale penna. Uno di loro si rivolge al protagonista interpretato da Di Caprio chiedendo di scrivergli il numero di telefono sul tovagliolo di carta presente sul tavolo. La sua risposta: «Non ho una penna». Ecco, il venditore ha così creato nel cliente un bisogno.

La realtà delle vendite però non è improvvisazione. Prima di un qualunque incontro con un potenziale cliente, è necessario studiare e mettere in pratica una strategia ben precisa. Quindi, quale approccio dovrebbe utilizzare un commerciale relazionandosi con un nuovo cliente?

Le metodologie di approccio con il cliente: quali sono realmente efficaci?

Noi di OverTalent Consulting siamo una società specializzata nella formazione di manager e venditori: nel nostro team ci avvaliamo di consulenti provenienti dalle migliori scuole internazionali. Negli anni abbiamo avuto modo di confrontarci con migliaia di venditori in aula e di osservare le loro metodologie nella pratica, specie durante gli affiancamenti sul campo, rilevando sia gli errori più comuni che i comportamenti più virtuosi.

Prima di osservare le modalità di approccio, è necessario distinguere due tipologie di visite con un cliente “prospect”. Nel primo caso è lo stesso cliente a contattare il fornitore per richiedere un incontro. A prima vista potrebbe sembrare una sorta di “calcio di rigore” per il commerciale. In realtà non è per nulla così: il cliente quasi sicuramente avrà contatto anche altri fornitori per capire quale sia la migliore offerta presente sul mercato.

La seconda tipologia è indubbiamente quella più difficile e vede il venditore protagonista. È lui a contattare il cliente potenziale per ottenere un appuntamento. Quest’ultimo si affiderà già ad altri fornitori, con i quali avrà rapporti consolidati da anni. Solitamente accetta l’incontro non perché realmente interessato a cambiare, ma per scoprire eventuali novità sul mercato. La motivazione può anche essere per certi versi più subdola: “far fare la lepre” al venditore. Cosa significa? Il cliente si informa sulle offerte del venditore per sottoporle ai propri fornitori “minacciandoli” di un cambio per ottenere uno sconto.

L’approccio “alternativo” detto anche “me too”

Il primo approccio che analizzeremo è quello che in genere viene definito “me too”. Di cosa si tratta? Del tentativo di convincere un cliente a scegliere i nostri prodotti, anche se non sono in grado di offrire una soluzione tecnicamente migliore rispetto ai prodotti offerti dai concorrenti.

Prima di addentrarci in questa tipologia di approccio con i nuovi clienti è bene fissare un concetto, quello della commodity. Si definisce così un prodotto generico ampiamente disponibile sul mercato che non si differenzia dai prodotti concorrenti.

Molti venditori, pur non avendo reali commodities nel loro portafoglio prodotti, puntano sull’offerta di prodotti in alternativa a quelli attualmente utilizzati dal cliente, facendo leva sul prezzo.

In uno scenario del genere il focus del venditore è battere la concorrenza. Infatti, davanti ad un prodotto impossibile da valorizzare rispetto a quelli offerti dai competitor, l’attrattiva principale per il cliente resta l’aspetto economico.

L’approccio “me too” è destinato purtroppo a fallire sul lungo periodo. In primo luogo, difficilmente creerà una relazione stabile con il cliente: quest’ultimo continuerà a scegliere i prodotti proposti solo fino a quando saranno i più economici presenti sul mercato. Appena il vento cambierà direzione – e sappiamo bene quanto siano repentine le fluttuazioni – si rivolgerà ad un altro fornitore.

Secondo aspetto da tenere in considerazione per quanto riguarda l’approccio alternativo è il venir meno della creazione di valore sia per il venditore che per il cliente. Da un lato il commerciale non riesce a stabilire una relazione costruttiva in grado di portare un plus in azienda. Dall’altro il cliente non riceve un’offerta capace di offrire soluzioni differenziate e più vantaggiose rispetto a quelle già presenti sul mercato.

L’approccio “competitivo”

L’approccio competitivo è sostanzialmente incentrato su un’offerta di prodotti capaci di offrire performance migliori. Così come nell’approccio alternativo anche in questo caso il focus della vendita fa riferimento alla concorrenza. Se nel paragrafo precedente il venditore puntava su un prezzo inferiore per attrarre il cliente, ora evidenzia la miglior qualità della propria offerta rispetto a quella dei competitors.

Tuttavia, anche nell’approccio competitivo non si punta a massimizzare il valore per ogni cliente. Per quale motivo? Il commerciale cerca di convincere il proprio interlocutore della miglior qualità dei beni presenti in catalogo. Ma i vantaggi aggiuntivi del prodotto sono davvero utili per il cliente? Gli porteranno un reale beneficio?

In questo approccio il venditore lascia al cliente il compito di comprendere se il prodotto di alta qualità offerto porterà reali vantaggi alla sua azienda. Tuttavia, se il cliente non riesce ad individuare un nesso tre benefici del prodotto e la sua organizzazione, la vendita non andrà a buon fine.

L’approccio della “Vendita del Valore” basato sulla soluzione

L’approccio della “Vendita del Valore” è basato sull’offerta di una reale soluzione per il cliente in questione. L’obiettivo del commerciale non è “battere la concorrenza”, ma ridurre il gap tra l’offerta e la realtà di ogni cliente. Una vendita di successo è quella che riesce a massimizzare il valore portato a quest’ultimo.

Nell’approccio basato sulla “Vendita del Valore” o della Soluzione emergono quindi tutte le abilità del venditore e della sua strategia. L’opinione comune porta erroneamente a credere che l’aspetto fondamentale di una trattativa sia la conclusione della vendita. Non è assolutamente così: l’approccio vincente è quello che si basa sulla consulenza, dove l’aspetto più importante è aiutare il cliente a risolvere i suoi problemi o a raggiungere i suoi obiettivi.

Un cliente solitamente non accetta l’offerta di un venditore semplicemente perché affascinato dalla qualità del prodotto. È alla ricerca di una soluzione ai suoi bisogni e alle sue esigenze che possa durare nel tempo e che si possa misurare oggettivamente. I venditori con l’approccio alla “Vendita del Valore” sono anche in grado di guidare i clienti alla scoperta dei bisogni “latenti”, ovvero quelli non consapevoli e quindi non espressi.

La soluzione vincente è quindi quella in grado di cambiare la percezione del cliente, non affascinandolo con una buona dialettica o puntando su sconti “imperdibili”, ma servendogli una soluzione concreta in grado di migliorare la sua realtà. Solo scegliendo un approccio del genere sarà possibile stabilire con il cliente un rapporto duraturo fondato sui pilastri della credibilità e della fiducia.

Un venditore efficace deve evitare di basare la propria strategia sulle strade più semplici, ma meno efficaci. Per trovare la metodologia giusta con cui approcciare un nuovo cliente rivolgiti ad OverTalent Consulting: la nostra squadra di consulenti è pronta ad offrirti corsi tagliati ad hoc sulle tue esigenze.