Vendere Soluzioni per i Sistemi di Automazione

Vendere soluzioni per i Sistemi di Automazione

Lo sanno anche i sassi, la tecnologia ha fatto passi da giganti negli ultimi decenni. Trent’anni fa scrutavamo il fondo delle tasche alla ricerca di qualche monetina per poter correre ad una cabina telefonica ed effettuare una chiamata interurbana. Oggi nelle nostre tasche si annidano smartphone di ultima generazione in grado di connetterci con il mondo attraverso qualche semplice “tap”. Il processo di digitalizzazione ha investito le nostre vite private, ma soprattutto le aziende migliorando di gran lunga le loro performance. L’evoluzione tecnologica, inoltre, sta irrimediabilmente cambiando il mondo delle vendite ed i commerciali vedono stagliarsi all’orizzonte nuove sfide. La più importante riguarda come vendere soluzioni per sistemi di automazione orientate alla Digital Transformation.

I nuovi interlocutori nella vendita delle soluzioni per sistemi di automazione

Un tempo i venditori del b2b industriale, soprattutto per i comparti dell’automazione, del processo e della logistica, interagivano con alcune figure prestabilite: responsabili tecnici, di produzione, di manutenzione e degli acquisti. Con il vento del cambiamento portato dalla Digital Transformation e di conseguenza l’avvento di soluzioni avanzate come lo smart edge computing, l’Industrial IoT e l’Intelligenza Artificiale, i venditori tecnici si sono ritrovati a relazionarsi con una nuova figura, ovvero l’ICT Manager. L’ICT Manager (ICT: Information and Communication Technologies) svolge un ruolo chiave nelle imprese di produzione o di logistica. La sua mansione principale è rendere i processi produttivi ed i sistemi informativi più integrati, efficienti e competitivi grazie all’ottimizzazione delle tecnologie digitali. In questo modo l’azienda raggiunge un’efficienza inimmaginabile fino a qualche anno fa: può creare, immagazzinare e scambiare informazioni e dati in modo rapido e flessibile. Davanti ad un ICT Manager un venditore tecnico è costretto a rimodulare il proprio approccio commerciale. Infatti, nell’epoca della Digital Transformation le aziende non sono più interessate al semplice acquisto di componenti (come ad esempio sensori, motori elettrici, inverter, ecc.), ma piuttosto ad innovative soluzioni per i sistemi di automazione, dove i prodotti vengono integrati con software sofisticati e servizi di assistenza di alto livello. Queste ultime hanno un impatto così profondo sul futuro dell’impresa che l’ICT Manager si trova costretto quasi inesorabilmente a coinvolgere il top management. La Digital Transformation costringe anche il venditore B2B industriale ad evolversi e a trasformarsi in un “venditore 4.0”. Relazionandosi, ad esempio, con un ICT Manager della logistica il venditore 4.0 potrà trovarsi a proporre un sistema caratterizzato da software per la gestione dei flussi di magazzino e per il coordinamento dei servizi di trasporto. A questi si potrebbero aggiungere soluzioni High-Tech per lo stoccaggio in più siti sparsi per il territorio nazionale, coadiuvate da altri strumenti di analisi per i Big Data. Insomma, un sistema complesso può contenere al suo interno un ventaglio di opzioni ampio, altamente tecnologico e spesso difficilmente comprensibile per il cliente stesso. Davanti a tanta “complessità”, il venditore 4.0 può rimanere attanagliato da un dubbio: come convincere un ICT Manager ad accettare una soluzione completamente innovativa od eventualmente integrabile con le tecnologie esistenti?

Proporre efficacemente una soluzione per sistemi di Automazione

Lo sviluppo dei sistemi di automazione fino a pochi anni fa era perlopiù una prerogativa dei grandi contractor. Oggi invece un numero sempre maggiore di aziende di medie o medio-piccole dimensioni sente la necessità di ricorrere a soluzioni innovative che integrino prodotti, servizi e software. L’Intelligenza Artificiale mette a loro disposizione opportunità immense che non aspettano altro che essere colte. Tuttavia, questo concetto nella pratica non è così facile da trasmettere per un venditore abituato a vendere singoli componenti. Per convincere un ICT Manager non è sufficiente parlare della qualità dei prodotti offerti: è necessario concentrarsi sul valore che la soluzione per il sistema di automazione porterà all’azienda. Il cliente ha perciò bisogno di essere rassicurato sull’avvio di questa trasformazione. Per fare questo, mostrare un catalogo patinato delle soluzioni tecniche o condividere un video di un’applicazione di successo in precedenza caricato su YouTube può non essere sufficiente.

Il Venditore 4.0

Un venditore 4.0 deve condurre la trattiva attraverso una sapiente regia di domande preparate a tavolino: nella sua lista di quesiti troverà spazio un’accurata analisi delle esigenze applicative, dei processi produttivi e della gestione dei sistemi informativi. Sull’onda della Digital Transformation un commerciale deve avere una visione d’insieme che lo porti a comprendere quali saranno i progetti futuri e gli obiettivi di sviluppo aziendale, ma anche quali sono le attuali inefficienze ed i colli di bottiglia operativi. La negoziazione è poi la fase in cui il venditore 4.0 mette in campo tutte le sue abilità, in quanto gli importi in gioco sono importanti e dovrà riuscire a convincere non solo l’ICT Manager, ma anche il Top Management che avrà l’ultima parola sull’investimento. Non a caso, i tempi per portare a termine la vendita di soluzioni per sistemi complessi sono solitamente molto lunghi. Quindi, il venditore 4.0 ha l’obbligo di armarsi di molta pazienza, dotarsi di una grande empatia e capacità “politica” e soprattutto di resistere alla tentazione di premere sull’acceleratore per concludere il prima possibile la trattativa. Altro elemento di criticità da considerare è l’episodicità dell’acquisto. Soluzioni così complesse non rappresentano un’operazione di routine, ma un acquisto una tantum. Di conseguenza il cliente prima di investire in un cambiamento così importante rifletterà in maniera approfondita e cercherà di considerare anche strade “meno rischiose”. Un eccellente venditore 4.0 è quindi colui che è in grado di far sentire a suo agio il proprio interlocutore dalla fase della individuazione delle esigenze operative, passando per quella di negoziazione, alla realizzazione del sistema, al roll out e giungendo infine al post-vendita. Oltre a ciò, ha il compito di rassicurare il cliente sull’efficacia oggettiva della soluzione offerta: su un’ipotetica bilancia commerciale il peso dei vantaggi ottenuti dovrà essere maggiore di quello delle risorse investite. In pratica la soluzione non sarà rappresentata da un progetto colossale con un grande spreco di risorse a fronte di vantaggi trascurabili. Vendere soluzioni per sistemi complessi di automazione può essere una vera e propria arte. OverTalent Consulting, azienda specializzata nella formazione di manager e venditori, ti tende la mano: il nostro team di esperti offre corsi di formazione finalizzati all’acquisizione di tutte quelle skills necessarie ad affrontare qualunque situazione ad alto coefficiente di difficoltà.