Tecniche di negoziazione efficaci per affrontare la crisi

Tempi duri all’orizzonte per i venditori. Diciamolo senza troppi giri di parole: viviamo ormai perennemente in un periodo di crisi. Il 2021 si è contraddistinto per un esponenziale aumento dei costi delle materie prime, i quali hanno scatenato una reazione a catena su tutti i mercati. I costi di trasporto ed energetici sono schizzati alle stelle e a breve anche i consumatori vedranno gli aumenti nelle proprie bollette e carrelli della spesa.

In uno scenario del genere un venditore è costretto a ritrovare il proprio filo d’Arianna in un labirinto fatto di penuria di forniture e rincari di listino. Come se non bastasse, ci sarà sempre un cliente pronto a battere i pugni sul tavolo a causa dell’inasprirsi delle condizioni commerciali. Non resta allora che indossare l’elmetto e prepararsi ad estenuanti duelli con i clienti? Non c’è bisogno di essere così drastici: anche per situazioni da mission impossible esistono tecniche di negoziazione adatte.

Imparare una negoziazione efficace

I commerciali in questo particolare momento storico sono messi alla prova ed hanno in qualche modo l’obbligo di mostrare tutte le loro migliori capacità di negoziazione. In fondo, la negoziazione è un elemento fondamentale, non solo nel campo commerciale. Potremmo definirla l’assioma della società moderna. Coinvolge ogni ambito della nostra vita: dai rapporti di lavoro, passando a quelli con le istituzioni e giungendo addirittura a quelli familiari. Il calcetto del venerdì sera in cambio del pranzo con la suocera non è un eccellente esempio di una negoziazione ben riuscita tra le mura domestiche?

Dalle strategie di negoziazione in ambito commerciale dipendono diversi aspetti: la profittabilità delle vendite, i rapporti con i clienti ed ovviamente anche la reputazione dell’azienda stessa. Di conseguenza è di vitale importanza adottare tecniche di negoziazione efficaci. Quali potrebbero essere in un periodo delicato come quello attuale?

Overtalent Consulting, azienda specializzata nella formazione professionale di manager e venditori, ha voluto creare un corso ad hoc sul tema, “Negoziare in situazione critiche”, destinato in particolar modo alle aziende del b2b industriale. Infatti, è proprio questo comparto che sta pagando maggiormente lo scotto dell’aumento delle materie prime. Basta analizzare qualche dato per capire la gravità della situazione: il prezzo dell’acciaio è cresciuto in meno di un anno del 130%, mentre il prezzo del petrolio che era crollato nel 2020 ha recuperato il divario con gli interessi facendo un balzo in avanti di oltre il 200%.

Le cause di questo scenario economico vanno ricercate ovviamente nella pandemia che ormai da due anni sta flagellando l’economia mondiale. Prima i crolli produttivi dovuti ai vari lockdown imposti su scala globale, dopodiché, con l’allentamento delle misure restrittive e le riaperture, la domanda di beni è aumentata in maniera drastica. Come preventivabile, le aziende non hanno potuto riattivare immediatamente gli stessi ritmi produttivi pre-Covid e così le materie prime sono aumentate su valori preoccupanti.

Come negoziare in situazioni critiche?

Abbiamo fin qui osservato quanto lo scenario economico attuale non sia uno dei più promettenti. In una fase così delicata i commerciali devono imparare a negoziare tenendo ben presenti tutte le criticità del periodo.

Forse andremo controcorrente, ma la prima nozione da imparare in un contesto del genere è la seguente: il talento non è tutto. Potresti anche essere il venditore più bravo del mondo con le migliori capacità oratorie, ma senza la preparazione, la metodologia, la motivazione e la voglia di apprendere difficilmente potrai dare il giusto contributo al tuo business.

L’Italia è un paese che vive di pane e calcio. Antonio Cassano è stato senza dubbio uno dei talenti maggiori del nostro panorama calcistico. Tuttavia, il talento non gli è stato sufficiente per iscrivere il suo nome tra gli Dei del calcio e tutt’oggi “Fantantonio” è ricordato più per le sue “cassanate” che per le sue abilità sportive. Per concludere una negoziazione efficace serve a poco essere il Cassano della situazione.

L’importanza della preparazione

Una delle tecniche di negoziazione più importanti inizia prima delle trattative e consiste nella preparazione dell’oggetto da trattare. Bisogna prendersi del tempo per individuare le strategie di negoziazione migliori. La trattativa va analizzata a 360°: oltre a sapere tutto del prodotto, del sistema o del servizio offerto, è necessario stabilire in primo luogo l’obiettivo negoziale. Cosa significa?

Un buon negoziatore sa che per ottenere l’obiettivo ideale durante la trattativa dovrà attingere alle sue migliori capacità. Dall’altra parte il cliente ha a sua volta un obiettivo ideale che difficilmente coincide con quello del commerciale. Per evitare una situazione di stallo caratterizzata da “un muro contro muro” bisogna trovare una soluzione che soddisfi entrambe le parti.

Così, nella preparazione di una negoziazione efficace il venditore deve pianificare tre tipi di obiettivi: l’obiettivo Massimo, quello Minimo e quello Reale.  Così facendo il venditore potrà muoversi nel perimetro compreso tra l’obiettivo Massimo e quello Reale, avventurandosi il più tardi possibile, e solo come ultima risorsa, nei pressi dell’obiettivo Minimo (o “punto di indifferenza”).

In una trattativa il negoziatore minuto dopo minuto oscilla tra l’obiettivo Massimo e quello Reale guardandosi bene le spalle dal “punto di indifferenza”. Per tenere quest’ultimo a distanza è importante prepararsi anticipatamente diverse opzioni negoziali, da utilizzare con grande maestria come preziose carte da gioco.

Gestire la sfera emozionale e relazionale

Il mercato è in una fase di squilibrio ed indubbiamente accontentare il cliente non è un gioco da ragazzi. Per tale motivo una negoziazione efficace tiene in considerazione anche un aspetto che potremmo definire emozionale. La preparazione di una trattativa permette al venditore di giungere davanti al proprio interlocutore sicuro di se stesso liberandolo da ansie e timori. È un po’ lo stesso meccanismo di un universitario durante un esame orale: nonostante la taratura del professore lo studente si sentirà meno in soggezione se realmente preparato sulla materia.

Oltre al lavoro motivazionale su se stessi è altrettanto indispensabile conoscere le caratteristiche dell’interlocutore nella trattativa. Così facendo si potrà impostare il tone of voice più idoneo che aiuterà gli attori della negoziazione a sentirsi a proprio agio durante la contrattazione.

La Matrice Win-Win

Molti erroneamente pensano che una negoziazione efficace sia sinonimo di vincere una partita con un avversario. In realtà le tecniche di negoziazione efficaci giocano su quella che viene definita la matrice Win-Win, ovvero una contrattazione che si conclude con la soddisfazione di tutte le parti coinvolte.

Il sinonimo esatto di negoziazione è mediazione. Il venditore non deve mai dare l’impressione di essere uno sfidante, ma piuttosto di essere un “alleato”. Non deve vendere fumo negli occhi, ma mettere sul piatto proposte oggettive e misurabili, con vantaggi per entrambe le parti. Il fine ultimo di una trattativa non è semplicemente concludere una vendita. Esistono obiettivi più alti: costruire una credibilità e un rapporto di fiducia duraturo. Nelle situazioni critiche è proprio una relazione consolidata che permette di superare le tempeste del mercato e non perdere i clienti.

Un cliente soddisfatto è colui che non sceglie una volta sola, ma che continua a farlo negli anni. Il commerciale deve in qualche modo stabilire una connessione empatica con la controparte ascoltando le sue proposte e non sminuendole mai. Al tempo stesso non deve mai accettare concessioni unilaterali, ma costruire una proposta dimostrabile che sia vantaggiosa per entrambi.

Per apprendere le migliori Tecniche di Negoziazione è essenziale formarsi sulla materia. Overtalent Consulting mette a tua disposizione un team di consulenti provenienti dalle più prestigiose scuole di formazione internazionale. Il corso “Negoziare in situazione critiche” è estremamente interattivo e prevede casi di studio da personalizzare sulla realtà operativa e sulla tipologia di clienti e di interlocutori. Ci metteremo a tua completa disposizione per non farti trovare impreparato alle nuove sfide della competizione globale.