La Strategia del Polpo Mimetico

Tutti conoscono la straordinaria abilità del polpo comune, in grado di assumere rapidamente il colore e la trama della pelle simile all’ambiente circostante, per rendersi invisibile ai predatori o alle sue prede.

Pochi invece conoscono l’incredibile Polpo Mimetico Indonesiano, o Thaumoctopus mimicus, capace in pochi istanti di imitare anche l’aspetto e le movenze di oltre 15 differenti animali, tra cui serpenti di mare, sogliole, stelle marine, molluschi, meduse e granchi giganti. Oltre ad essere praticamente un pesce “gommoso”, è anche intelligentissimo.

La strategia del Polpo Indonesiano mi rammenta un’abilità che spesso vorrei osservare nei professionisti che mi vengono affidati in formazione, siano essi venditori o manager, quando interagiscono con persone che hanno personalità diverse dalla loro.

Prima di iniziare un percorso formativo di un’azienda cliente, ho spesso l’occasione di affiancare i venditori durante le visite ai loro clienti sia attivi che potenziali, in modo da comprendere i loro comportamenti, quelli efficaci e quelli che meritano una certa attenzione. In moltissimi casi il loro stile comunicativo, le domande e le argomentazioni, il loro modo di gestire le obiezioni o di negoziare sono spesso sempre gli stessi con tutti i clienti che incontrano, indipendentemente dalla personalità o dallo stile comportamentale dei clienti stessi.

Capisco che così possa essere più facile nella mente di molti di loro: quando adotti una certa strategia, quando fai nello stesso identico la presentazione dell’azienda e delle soluzioni che offri, inserisci una sorta di “pilota automatico” che non richiede sforzi particolari.

In tanti anni ho incontrato centinaia di clienti di tutti i tipi: quelli dai modi sbrigativi e autoritari, concentrati solo su sé stessi, sui risultati e sugli obiettivi di crescita, e quelli che si concentrano solo su come poter “mettere in sicurezza” l’azienda evitando perdite di fatturato e clienti. Ci sono i clienti chiacchieroni e simpatici ma che divagano e non vengono mai al punto, e quelli che ti chiedono tutti i dettagli di come funziona un certo prodotto o servizio, calcolando i pro e i contro, le cause e gli effetti, divorati dal timore di commettere il minimo errore.

Ma una presentazione lunga e dettagliata, o un comportamento gioviale e informale, o ancora un elenco di vantaggi tecnici dei miei prodotti, possono essere apprezzati o almeno accettabili per alcuni clienti, ma irritanti, inutili o soporiferi per altri.

Sono da sempre un fan di quel furbacchione del Polpo Indonesiano: in un mondo che verrà irreversibilmente dominato dall’AI, dai social e dal digitale, la nostra capacità di comunicare e ascoltare farà sempre più la differenza.

Essere in grado di adattare il nostro comportamento a quelle del nostro interlocutore sarà la carta vincente:

la scelta consapevole del tono e del ritmo della voce, del tipo di linguaggio e delle espressioni verbali, delle domande o degli argomenti più opportuni, non sarà più solo una competenza “accessoria”. L’obiezione più frequente che mi capita di sentire è che così si perde la propria naturalezza e spontaneità e si rischia di scimmiottare gli altri…

In realtà non si tratta di imitare l’altro, ma di adottare comportamenti e stili comunicativi che siano più graditi, accettabili ed efficaci.

Per sviluppare questa capacità occorrono tre cose fondamentali: la consapevolezza del proprio stile comportamentale, la capacità di leggere ed interpretare lo stile dell’altro e l’abilità di adattare alla situazione ciò che diciamo e facciamo.

Facile? No

Possibile? Certo, con gli strumenti giusti e con tanto, tanto impegno